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Nous sommes chaque semaine sur le terrain avec des vendeurs et des vendeuses en situation réelle. Bénéficiez de leurs expériences !!! Ou comment les applications du web et les systèmes d’offres automatisées bouleversent le processus de vente traditionnel23-02-2010
Les managers dynamiques sont toujours très réceptifs et proactifs envers de nouveaux développements et systèmes qui visent en règle générale une augmentation de l’efficacité du travail. Deux évolutions ont changé de fond en comble le paysage commercial actuel: l’impact grandissant des applications du web et celui des systèmes d’offres automatisées. Ecolage du service commercial interne29-12-2009 Ce n’est qu’en période de récession économique que d’aucuns se rendent compte que leur volume des affaires dépend en fait de leur service commercial interne. Une meilleure approche se traduit très vite en un gain de 10 à 15%.
Motivation: directives pratiques pour directeurs commerciaux3-12-2008 Motivation: directives pratiques pour directeurs commerciaux Qu'est-ce que la MOTIVATION: la motivation est une force intérieure, qui pousse les gens à faire du quelque chose, pour autant qu'ils ne soient pas inhibés à ce niveau-là. La motivation a toujours un objectif précis: on est motivé pour une telle chose, et pas pour une autre. Ce n'est pas un comportement générique dont on peut étiqueter quelqu'un.
Conséquences pratiques: Votre directeur des ventes est-il un "capitaine d'équipe" ou un "conseiller des ventes"3-12-2008 Votre directeur des ventes est-il un "capitaine d'équipe" ou un "conseiller des ventes"
Les entreprises d'une certaine envergure qui opèrent dans un environnement de business to business disposent généralement d'un service commercial itinérant et donc d'une série de vendeurs qui rendent visite aux clients. Vous êtes trop cher22-10-2008 Vous êtes trop cher Le climat des ventes change fondamentalement dans la plupart des secteurs commerciaux. Nous évoluons en effet à nouveau d'un marché d'acheteurs vers un marché de vendeurs. D'où la nécessité d'une approche radicalement différente de la négociation des prix. Une économie forte a fait ces dernières années le bonheur des entreprises. Elle s'est traduite en une demande sans cesse croissante de produits et de services. Les besoins énormes des marchés... Négocier une hausse des prix23-09-2008 Négocier une hausse des prix Comment les vendeurs et les délégués commerciaux vivent-ils la négociation d'une hausse des prix? Aspects techniques. "Nous vous signalons par la présente que le 1er janvier nos prix augmenteront de 5%." La hausse généralisée des prix est d'actualité dans de nombreux secteurs. Celle des prix des matières premières et de l'énergie force en effet de nombreux fournisseurs à appliquer des augmentations de prix généralisées. Car attention:... Efforts de prospection des vendeurs à la lumière des enjeux de prospection26-08-2008 Efforts de prospection des vendeurs à la lumière des enjeux de prospection Voici un dialogue que beaucoup de directeurs commerciaux reconnaîtront à coup sûr: Directeur:Dites donc, Jean, je crois qu'il ne nous reste plus qu'à conclure de tout ceci que vous n'avez vraiment pas atteint votre objectif cette année-ci. Vendeur:C'est vrai, Monsieur. Mais si je ne réalise que 79% de mon objectif, c'est parce que j'ai raté une grosse commande. Sinon j'aurais obtenu un résultat...Négocier avec les vendeurs10-08-2008 Négocier avec les vendeurs Les vendeurs sont comme le gaz: ils occupent tout espace qui ne leur est pas interdit. Et c'est tant mieux ainsi! Mais qu'en est-il du Directeur Commercial? Demander de nouveaux avantages tout en protégeant les acquis Lors de nos différentes missions comme Directeur Commercial intérimaire, nous avons été constamment confrontés à une situation récurrente de vendeurs qui mettaient leur direction sous pression, et cela sous des formes... Négocier comme des politiciens9-04-2008 Négocier comme des politiciens Si vous deviez, en tant que directeur, négocier comme les politiciens, votre firme ferait faillite dans les six mois. Vous seriez confronté à des grèves paralysantes. Démotivés, vos meilleurs employés vous quitteraient. Vous constateriez semaine après semaine que des clients fidèles vous laissent tomber. Et suite à toutes ces péripéties, votre banquier serait nettement moins enclin à vous faire crédit. Seuls vos fournisseurs feraient preuve... Ce que les play-boys et les vendeurs peuvent apprendre les uns des autres (6)20-02-2008 Ce que les play-boys et les vendeurs peuvent apprendre les uns des autres (6) La phase de démonstration plonge le processus de vente dans une ambiance d'attente prometteuse. Qu'est-ce que le vendeur va montrer? Préambule de la négociation et de la conclusion, elle est comparable aux avances du playboy, dont le but est de préparer le terrain qui lui permettra d'aboutir à un dénouement heureux. Quel est le but de la démonstration? Le playboy tente de séduire... Négocier une hausse des prix, pas populaire, mais bientôt indispensable6-01-2008 Négocier une hausse des prix, pas populaire, mais bientôt indispensable Presque toutes les entreprises seront d'ici peu obligées à augmenter leurs prix. L'évolution du prix des matières premières, du pétrole et des intérêts a pour conséquence que quiconque n'adapte pas ses prix mettra irrévocablement en danger ses marges, sa rentabilité, voire sa propre survie. D'accord, mais comment faire comprendre cela à vos vendeurs!!! Nos récentes expériences sur... Comment une négociation sur le prix peut aussitôt tourner au vinaigre8-10-2007 Comment une négociation sur le prix peut aussitôt tourner au vinaigre Ce qui exaspère au plus haut degré la plupart des vendeurs, c'est de devoir défendre leur prix. Moment redoutable où le client leur lance devant les pieds la fameuse peau de banane: "Je regrette, mais vous êtes vraiment trop cher!" Même si une telle remarque est tout à fait normale et habituelle de la part d'un acheteur à qui l'on vient d'annoncer le prix, elle embarrasse les vendeurs les... Parlons du prix plus élevé8-10-2007 Parlons du prix plus élevé Défendre son prix? Aborder au cours d'une négociation une différence de prix en termes de pourcentages est souvent désarmant et même arrogant. La formuler en euros permet à l'opposé dans de nombreux cas une justification sensée. Dans beaucoup de négociations - pour ne pas dire toutes - le vendeur est à un certain moment confronté à la remarque: je peux trouver x% moins cher ailleurs. En observant à ce moment-là les vendeurs sur... Ce que les play-boys et les vendeurs peuvent apprendre les uns des autres (5)24-09-2007 Ce que les play-boys et les vendeurs peuvent apprendre les uns des autres (5)
Quand vous aurez analysé les besoins de votre interlocuteur, vous pourrez passer à la phase de démonstration et d'argumentation. La logique veut toutefois que vous n'approfondissiez à ce moment-là que les points qui intéressent votre interlocuteur. Éduquer c'est punir et récompenser (2)14-08-2007 Éduquer c'est punir et récompenser (1)11-07-2007 Ce que les play-boys et les vendeurs peuvent apprendre les uns des autres (4)28-06-2007 Ce que les play-boys et les vendeurs peuvent apprendre les uns des autres (4)
Aussi longtemps que le client ou la partenaire n'a pas dit non, vous n'êtes pas encore en train de vendre ni de draguer. La vente ne commence en effet qu'au moment où le client dit non. Chaque play-boy sait qu'un non change souvent en un oui. Pour qu'un refus se transforme en un accord, le vendeur et le play-boy doivent commencer par neutraliser les objections. Ce que les play-boys et les vendeurs peuvent apprendre les uns des autres (3)5-06-2007 Ce que les play-boys et les vendeurs peuvent apprendre les uns des autres (3) Dès que vous savez ce que votre interlocuteur désire, formulez une proposition. C'est la conséquence logique d'une bonne analyse des besoins. En omettant la proposition, vous commettez une "interruption de vente". Erreur fondamentale! Peu de vendeurs semblent se rappeler que si l'on veut coucher avec une fille, il n'y a que trois moyens d'y arriver: la pousser violemment sur le... Ce que les play-boys et les vendeurs peuvent apprendre les uns des autres (2)17-02-2007 Ce que les play-boys et les vendeurs peuvent apprendre les uns des autres (2) Beaucoup de vendeurs semblent avoir oublié que pour bien draguer une fille, il faut avant tout lui donner l'occasion de parler d'elle-même. Si vous vous vantez d'emblée de votre bagnole, de vos séances de musculation ou de vos autres atouts physiques, elle vous aura classé en moins de deux. Le play-boy le sait: au début, il n'accaparera jamais plus de 20% du temps de parole, cédant les autres 80%... Ce que les play-boys et les vendeurs peuvent apprendre les uns des autres (1)7-01-2007 Ce que les play-boys et les vendeurs peuvent apprendre les uns des autres (1) Dans cette série, nous approfondirons les ressemblances entre la drague et la vente. Nous verrons en quoi ces deux activités peuvent augmenter nos chances de réussite. Quand nous parlons de play-boys et de vendeurs, nous utilisons ces mots dans leur acception générique. Il peut donc tout aussi bien s'agir de play-girls ou de vendeuses. Nous étudierons chronologiquement les différentes étappes du... Suivi d'offre inefficace par téléphone (4)21-12-2006 Suivi d'offre inefficace par téléphone (3)28-10-2006 Suivi d'offre inefficace par téléphone (2)28-08-2006 Suivi d'offre inefficace par téléphone (1)3-05-2006 8 raisons pour lesquelles le concept MRC ne fonctionne pas18-03-2006 8 raisons pour lesquelles le concept MRC ne fonctionne pas 8 raisons pour lesquelles un projet aussi magnifique que le MRC ne connaît pas plus de succès dans la pratique. Le MRC (management des relations clientèle) est la réponse parfaite à une publicité de plus en plus chère, la meilleure défense contre celle-ci, et le moyen d'inciter les vendeurs à effectuer à nouveau de la prospection. Exactement ce qu'il me faut! Comme salescoach, nous constatons toutefois... |