|
Nederlands Le site Conseil du mois 1001 Conseils de vente Formations Coaching & Mentoring Francis Herssens Walter Spruyt Contactez-nous |
Nous sommes chaque semaine sur le terrain avec des vendeurs et des vendeuses en situation réelle. Bénéficiez de leurs expériences !!! Comment augmenter la productivité des vendeurs?22-02-2006 Comment augmenter la productivité des vendeurs? Certains chefs d'entreprise s'arrachent les cheveux et nous disent: "Je le leur ai déjà demandé dix fois, mais rien à faire, ils ne le font pas. Je ne sais plus quoi faire". Ces chefs d'entreprise ne savent pas comment influencer le comportement de leurs collaborateurs. Certainement pas quand il s'agit de vendeurs. Se limiter à donner des instructions ne suffit pas Bon nombre de chefs d'entreprise donnent des... Utilisation impropre d'informations recueillies au préalable27-01-2006 Conclusions provisoires24-12-2005 Conclusions provisoires
Les conclusions provisoires vous permettent de demander à la personne prospectée une opinion et non pas une décision d'achat. Cette distinction est essentielle. Engager des vendeurs de qualité: 8 critères prioritaires15-11-2005 Engager des vendeurs de qualité: 8 critères prioritaires En analysant notre entraînement hebdomadaire de vendeurs en situation de travail en temps réel, donc face à leurs clients, nous avons remarqué qu'un vendeur de qualité dispose presque systématiquement de 8 atouts relationnels et professionnels décisifs. Abord agréable. Un vendeur de qualité est une personnalité joviale, quelqu'un qu'on a plaisir à rencontrer parce qu'on sait qu'il a l'esprit ouvert. Il ne...Coaching des vendeurs sur le terrain20-10-2005 Coaching des vendeurs sur le terrain Au cours de nos observations sur le terrain, nous avons constaté deux phénomènes bizarres. Il y a, d'une part, un grand groupe de vendeurs qui parvient difficilement à conclure malgré une bonne analyse des besoins du client. Et d'autre part, un groupe plus restreint de vendeurs, qui réussit, lui, à conclure aisément malgré une analyse moins réussie de ces mêmes besoins. Le succès est, dans les deux cas, incomplet. Un groupe qui... Ambassadeur, représentant ou vendeur?25-09-2005 Ambassadeur, représentant ou vendeur? Votre commercial itinérant se définit-il comme "ambassadeur", "représentant" ou "vendeur" de votre entreprise? Votre commercial itinérant se définit-il comme "ambassadeur", "représentant" ou "vendeur" de votre entreprise? Une question de mentalité, qui se traduit souvent directement en approche des clients et, du même fait, en votre chiffre de vente. "L'ambassadeur": cette attitude noble vient des gourous de la "Satisfaction... Facteurs de succès dans la gestion d'une PME27-08-2005 Prospection de vente - Obtenir le nom de la personne à contacter17-07-2005 Prospection de vente - Obtenir le nom de la personne à contacter Prospecter se fait de préférence sur base de coordonnées exactes du décideur. Il est donc important de capter cela dans votre fichier de travail. Cependant, si les données de la société, les numéros de téléphone et les sphères d'activité sont généralement disponibles, il en est tout autrement quant à la 'personne de contact'. Parfois, vous trouvez son nom dans un article, dans une revue ou dans... La phase d'introduction dans la vente B2B (business to business)4-06-2005 Comment 80% des conversations fonctionnent (mal)18-05-2005 Comment 80% des conversations fonctionnent (mal) La façon dont 80% des conversations de vente "showroom" commencent. Nous avons l'habitude de faire des "mystery shoppings" avant de nous aventurer dans des programmes de formation. Cela nous donne une bonne idée des aptitudes de certains vendeurs, et cela nous initie également aux particularités de la société de vente. Inutile de vous dire que, depuis les années que nous travaillons de... La vente en magasin - les clients indécis16-04-2005 La vente en magasin - les clients indécis Les clients sont souvent indécis! Nathalie est depuis des années propriétaire d'un magasin d'articles-cadeaux dans le centre de Louvain. Elle vend des articles de bureau, de papeterie et des plumes et des stylos de grand luxe. Elle connaît très bien son métier, la qualité, les prix, et l'exclusivité de son assortiment. Elle est la personne indiquée pour animer avec enthousiasme une équipe de vendeuses. Par contre, les chiffres... C'est quoi au juste, un "hardseller"?30-03-2005 Les signaux d'achat5-03-2005 Erreurs lors du suivi d'une offre12-02-2005 Des concessions importantes ne se font jamais sans retour10-01-2005 Des concessions importantes ne se font jamais sans retour En règle générale: "pas de concessions sans retour", exception faite pour les petites concessions de conclusion (voir article précédent). Client:Il me faut une meilleure remise! Vendeur:Bon, vous me confirmez un ordre pour 150 au lieu de 100, et je vous accorde ce que vous me demandez!Cette attitude du vendeur a deux avantages. L'un est tactique et démontre qu'il ne laisse pas impunément le client... Il faut que j'y réfléchisse. Appelez-moi la semaine prochaine!27-12-2004 La concurrence6-12-2004 La concurrence Lorsqu'un vendeur ressent la concurrence, il s'agit de renforcer sa position à lui en avançant ses points forts! Trop se défendre, trop se comparer ne fait qu'affaiblir sa propre position. Les vendeurs attribuent trop de pouvoir aux concurrents. C'est comme si tout leur était possible: des meilleurs prix, un meilleur service, des livraisons sans faille, etc. L'herbe du voisin est toujours plus verte... Pourquoi donc? Il y a plusieurs... Les dernières concessions pour conclure22-11-2004 Les dernières concessions pour conclure Quand on parvient à la fin de la conversation, il suffit parfois d'un petit coup de pouce pour conclure et obtenir la commande! Le client est favorable, mais il n'est pas dans ses habitudes de prendre d'emblée une décision. Cette technique s'appelle la " Conclusion par concession ultime". Une technique efficace, à utiliser uniquement à bon escient. Car, en effet, elle est liée à quelques risques. Mal présentée, elle fait... L'étude des besoins: pièges à éviter (1)20-11-2004 La phrase de conclusion alternative15-11-2004 La phrase de conclusion alternative Beaucoup de vendeurs connaissent la technique de conclusion par l'alternative. Lors de formations, des vendeurs témoignent que cette méthode est trop transparente, usée.
Prenez-vous la rouge ou la verte? Et pourtant, dans plusieurs cas, il faut oser l'utiliser. Disons d'emblée que dans la vie, le ton fait la chanson.... Les 9 erreurs lors de la phase d'accueil au showroom ou au magasin15-11-2004 Les 13 erreurs typiques en sales management10-11-2004 Les 13 erreurs typiques en sales management Ne pas synchroniser les efforts de vente et les attitudes d'achat des clients potentiels. Prêter trop d'attention à la conclusion des ventes, au CA. Ne pas armer les vendeurs de bons arguments pour contrer les objections. Se limiter au "management by results" au lieu de faire preuve d'un bon coaching par un "management by efforts". Avoir peur de dominer les vendeurs qui sont encore (ou qui restent) à un niveau d'indépendance... Les 13 erreurs typiques dans le processus de vente7-11-2004 Les 13 erreurs typiques dans le processus de vente Trop se concentrer sur ses propres intérêts au lieu de sur les besoins du client. Donc, prêter plus d'attention au processus de vente qu'au processus d'achat... Être trop rapide, vouloir convertir avant d'avoir convaincu. Être trop lent, continuer à argumenter lors de signaux d'achat apparents. Se concentrer sur les produits, les promotions que nous avons au lieu de sur ce que le client recherche. Considérer qu'une... Les trois raisons pour lesquelles vos commerciaux ne prospectent pas6-11-2004 Les trois raisons pour lesquelles vos commerciaux ne prospectent pas Vos commerciaux ne prospectent pas, principalement pour les trois raisons suivantes: Le manque de méthode La peur du rejet L'absence de directives et d'animations adéquates de leur supérieur "Bonjour Monsieur, je vous appelle car je voudrais vous montrer qui nous sommes, quels sont nos produits... ". Est-ce là le bon état d'esprit ? La prospection pourrait se définir comme l'art...Le télétravail est une collaboration12-11-2003 Le télétravail est une collaboration (apparu dans "Fleet & Business", n° 132 septembre 2003) Fleet & Business n°129, nous avions traite du phénomène du "télétravail". Le télétravail est en pleine expansion chez les fleet-owners, tant dans Ie secteur privé que dans les administrations publiques. Cette fois-ci, nous nous focaliserons sur Ie défi opérationnel. Le télétravail, finalement, c'est quoi au juste ? |