|
Français Over deze website Praktijkgeval Doordenkertje Tip van de maand 1001 Verkooptips Opleidingen Voordrachten Coaching & Mentoring Walter Spruyt Francis Herssens Contacteer Ons Links |
Op deze bladzijde vind je praktijkgevallen, doordenkertjes en verkooptips die vroeger al voor discussie op deze website beschikbaar waren. Wil je toch nog commentaar of opmerkingen toevoegen, dan kan dat nog altijd via Contacteer Ons. Is uw verkoopdirekteur een “team leader” of een “sales coach”27-12-2009 Bedrijven die in een business to business omgeving actief zijn en die een zekere omvang hebben, werken met een commerciële buitendienst. In die bedrijven bezoeken een reeks buitendienst verkopers de klanten. Bij nader onderzoek blijkt dat de meeste verkopers vrij individualistisch te werk gaan. Samenwerking tussen buitendienst verkopers onderling is geen echte noodzaak. Hun eigen resultaten bepalen hun succes.
Verkopers onderverdeeld in hunters en farmers27-12-2009 Opgelet: bij de eerst volgende opstoot in de crisis, is de farmerfunctie wel degelijk in gevaar Sinds geruime tijd worden verkopers onderverdeeld in hunters (jagers) en farmers (boeren). Hierbij maakt men het onderscheid tussen de commerciële medewerkers die nieuwe klanten werven en de anderen die bestaande klanten binden. Het ene noemt men ook prospectieve verkoop en het andere relationele verkoop. Sinds enige tijd vallen vier interessante tendensen op in de markt die verkopers tot denken moet aanzetten.
Commerciële weerbaarheid als het moeilijk wordt27-12-2009 Wat elke bedrijfsleider moet weten over hoe zijn bedrijf commercieel weerbaar maken. De economische winter heeft zijn intrede gedaan. Bedrijven die commercieel weerbaar zijn verbeteren hun kansen op de markt. Voor de volgende jaren zullen de volgende drie sleutelparameters op commercieel vlak van doorslaggevend belang zijn. Actief nieuwe klanten zoeken, offertes efficiënt en effectief opvolgen en op een betere manier prijzen onderhandelen.
Ode aan de commerciële binnendienst27-12-2009 Het is pas in tijden van economische teruggang dat sommigen inzien dat de commerciële binnendienst (inside sales) in feite de omzet maakt. Een betere aanpak is gauw goed voor
De prijsonderhandeling, ik heb een beter bod elders?27-12-2009 Dit is een van de meest voorkomende bezwaren waar de verkopers mee te maken hebben. We stellen vast dat de meeste verkopers hierop doorgaans een standaard routineantwoord hebben. Ze peilen onmiddellijk naar “de delta” (de afwijking) en verder pogen ze dan het verschil weg te praten. Al of niet goed geargumenteerd. Logisch niet? Maar is dat wel zo? Hoe web-applicaties en ge-automatiseerde offertesystemen het verkoopproces overhoop gooien?27-12-2009 Dynamische zaakvoerders staan altijd open en pro-actief tegenover nieuwe ontwikkelingen en systemen. Deze ontwikkelingen beogen meestal een efficiëntere manier van werken. In de commerciële wereld hebben twee evoluties het landschap grondig gewijzigd, namelijk de opkomst van webapplicaties en van ge-automatiseerde offertesystemen.
Ongemerkt hebben deze twee toepassingen een duidelijke invloed op de aanpak van verkopers. Wij observeerden in verschillende bedrijven dat de verkopers gedreven worden door de nieuwere vormen van efficiëntie. Jammer genoeg leidt dat echter helemaal niet tot meer effectiviteit in de verkoop. Waarom offerteopvolging niet werkt26-10-2009 Tien dagen geleden heeft hij een offerte gemaild aan Offerteopvlolging en klassiek verkoopproces4-09-2009 Het bedrijf OPQ is gespecialiseerd in hallenbouw. De toepassingen kunnen gebruikt worden voor allerlei doeleinden zoals opslagloods, productiehal, bedrijfshal, werkplaats, winkel, showroom, vliegtuigloods, landbouwloods, sporthal, manège, rijhal, garages, enz. Ondanks de crisis blijft de website toch een goede stroon van offerteaanvragen genereren. Waar moet je op letten om offerteaanvragen in omzetcijfers te vertalen? Waarom je lichaamstaal je steeds maar blijft verraden, op het moment dat je je prijs probeert te verdedigen?29-12-2008
Tijdens de veelvuldige begeleidingen van verkopers op klantenbezoek, tijdens rollenspellen in het kader van onze verkoopstrainingen valt het ons op dat verkopers in het algemeen verrast reageren op het moment dat de klant hen toewerpt : ' Welke korting kunt u mij nog geven?'. Als we dan nagaan in hoeverre de verkoper deze confrontatie moet aangaan per... Waarom is argumenteren zo moeilijk?24-12-2008
Tussen de behoefteanalyse en afsluitfase zit de argumentatiefase. Het woord zegt het zelf: het is de fase waarin verkopers verkoopargumenten ontwikkelen. Althans, dat is toch de bedoeling. Tijdens begeleiding op de baan blijkt dat verkopers echter nauwelijks tot argumenteren komen. Ze kennen ook het onderscheid niet tussen argumenteren, presenteren en demonstreren. Ze hebben geen inzicht in de structuur van de argumentatiefase. Ze... Is uw verkoopdirekteur een24-11-2008
Bedrijven die in een business to business omgeving actief zijn en die een zekere omvang hebben, werken veelal met een commerciële buitendienst. In die bedrijven bezoeken een reeks buitendienstverkopers de klanten. Vraagstellingtechniek verbeteren loont22-10-2008
Met vele verkoopgesprekken hebben verkopers weinig of geen probleem omdat die gesprekken redelijk tot heel vlot verlopen ondanks de fouten die verkopers maken. Maar, het is niet omdat het gemakkelijk gaat dat we ons als verkoper kunnen permitteren om de regels van het verkopen te negeren. Je bent te duur2-09-2008
In de meeste bedrijfstakken verandert het verkoopklimaat fundamenteel. We evolueren terug van een kopersmarkt naar een verkopersmarkt. Daardoor vergt ook de prijsonderhandeling een totaal andere aanpak. De laatste jaren hebben bedrijven genoten van een sterke economie. Dit heeft zich vertaald in een almaar grotere vraag naar producten en diensten. De enorme vraag in de Aziatische markten veroorzaakte schaarste aan grondstoffen en daarvan afgeleide... Coachen van verkopers op de baan26-08-2008
Als je met verkopers mee klanten bezoekt dan kan je dat doen vanuit twee invalshoeken. Ofwel ga je mee als partner, als bondgenoot om je verkoper te ondersteunen. Je gebruikt dan je positie van verkoopleider om de autoriteit van je verkoper te bevestigen, niets meer, niets minder. Hiermee vermijd je dan de klassieke fout om vanuit je eigen autoriteit (ongewenste) toegevingen te doen waarmee je de toekomstige positie van je verkoper ondergraaft. Ofwel... Peilen naar het moment van bestelling19-08-2008
Als ze niet onmiddellijk tot verkoop kunnen komen, dan leggen nogal wat verkopers zich bij deze situatie neer. 'Dat is dan jammer', denken ze, 'ik kan verder niets doen.' Niets is minder waar. Ze vergeten te peilen naar het moment van bestelling. Als je niet weet wanneer de volgende bestelling aan de orde is, tast je verder in het duister. Het komt er op aan het initiatief te houden. Door af te haken als de klant vertelt... U bent te duur!!! (en de drie klassieke foute reacties)29-04-2008
Of hoe de prijsonderhandeling al fout loopt vanaf de eerste seconde! Alsof dit niet de meest normale en gangbare reactie is van elke aankoper na de aankondiging... Kenmerken koppelen aan voordelen29-04-2008
Patrick Hugenholtz en Jos Van Bree zijn de initiatiefnemers van conTeyor. Het bedrijf is gespecialiseerd in textielverpakkingen. Een innovatief concept dat een tiental jaren geleden de verpakkingsmarkt op zijn grondvesten deed daveren. Zij hebben een probleem opgelost dat voor fabrikanten van producten met schadegevoelige oppervlakken een onoverkomelijk probleem was. Door het koppelen van technische kenmerken aan voordelen ontstaan... Onderhandelen zoals politici9-04-2008
Als je als zaakvoerder zou onderhandelen zoals politici dat doen, dan was je zaak binnen de zes maanden failliet. Want dan zou je heel snel geconfronteerd worden met verlammende stakingen. Je beste werknemers zouden gedemotiveerd de firma verlaten. Week na week zou je vast stellen dat trouwe klanten afhaken. Je bankier zou als gevolg van al die perikelen de kredietlijn verstrakken. Alleen je leveranciers zouden wat langer geduld oefenen. Wat... Aankoopurgentie creëren9-03-2008 Aankoopurgentie creëren Je bezoekt veel klanten. Je onderhoudt blijkbaar goede contacten. Maar toch sluit je niet voldoende orders af. Misschien creëer je niet voldoende aankoopurgentie in het verkoopproces. Met de volgende drie principes kan je aankoopurgentie ontwikkelen. 1. De gedetecteerde behoefte vergrendelen In de eerste plaats komt het er op aan dat de klant zijn behoefte erkent. Een behoefte toegeven is moeilijker dan het lijkt. De prospect... Onderhandelen met verkopers9-03-2008 Onderhandelen met verkopers (Verschenen in KMO-Insider, februari 2008) Verkopers zijn als gas, zij nemen alle plaats in waarvoor hen de toegang niet wordt geweigerd. Dat is maar goed ook. En waar is de Sales Manager? Verkopers blijven voordelen vragen en verworvenheden beschermen In onze opdrachten als interim Sales Manager in tal van verschillende bedrijven zien we voortdurend terugkerende situaties. Verkopers slagen er in vele gevallen in... Onderhandelen zoals politici7-03-2008 Onderhandelen zoals politici Als je als zaakvoerder zou onderhandelen zoals politici dat doen, dan was je zaak binnen de zes maanden failliet. Want dan zou je heel snel geconfronteerd worden met verlammende stakingen. Je beste werknemers zouden gedemotiveerd de firma verlaten. Week na week zou je vast stellen dat trouwe klanten afhaken. Je bankier zou als gevolg van al die perikelen de kredietlijn verstrakken. Alleen je leveranciers zouden wat langer geduld oefenen. Wat... De prijsverhoging onderhandelen3-02-2008
Technische aspecten in het licht van hoe verkopers en commercieel afgevaardigden de onderhandeling van de prijsverhoging ervaren. Met deze weg melden wij u dat per 1 januari onze prijzen verhogen met 5%. Algemene prijsverhogingen zijn in vele sectoren aan de orde. Inderdaad, de verhoging van de grondstoffenprijzen en van de energieprijzen verplichten vele leveranciers tot algemene prijsverhogingen. Opletten, want wie dit... Wat Sales managers van topcoaches kunnen leren (4)25-01-2008 Wat Sales managers van topcoaches kunnen leren (4) (gepubliceerd in Manager Magazine, December 2007) Het geheim van de topcoach Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Waar gaat het over in coaching van toppers? Praten met atleten is waarschijnlijk de belangrijkst bezigheid van de topcoach, vertelt Wim. Door te praten over waar ze mee bezig zijn begrijp ik beter hoe ze over technieken denken.... Coaching van verkopers en de prijsproblematiek7-01-2008 Coaching van verkopers en de prijsproblematiek Coachen van verkopers is wellicht het moeilijkste deel van het sales management. Zonder dat je zelf een topverkoper bent moet je toch het verkoopproces heel goed doorgronden en kennen. Stel: je hebt een verkoper die een probleem heeft met het verkopen van de juiste prijs. Wat dan? Zijn persoonlijke houding tegenover de prijs staat centraal Wat is de houding van de verkoper tegenover de prijs? Hoe gaat hij om... Wat Sales managers van topcoaches kunnen leren (2)6-01-2008 Wat Sales managers van topcoaches kunnen leren (2) (gepubliceerd in Manager Magazine, Juli 2007) Het belang van de training Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Hoe ziet een topcoach zijn vak en wat kunnen Sales managers daarvan leren? Wim is al twintig jaar actief als trainer. De laatste tijd heeft hij bekendheid verworven als coach van Tia Hellebaut, Europees kampioene hoogspringen.... |