|
Français Over deze website Praktijkgeval Doordenkertje Tip van de maand 1001 Verkooptips Opleidingen Voordrachten Coaching & Mentoring Walter Spruyt Francis Herssens Contacteer Ons Links |
Op deze bladzijde vind je praktijkgevallen, doordenkertjes en verkooptips die vroeger al voor discussie op deze website beschikbaar waren. Wil je toch nog commentaar of opmerkingen toevoegen, dan kan dat nog altijd via Contacteer Ons. Een prijsverhoging onderhandelen6-01-2008 Een prijsverhoging onderhandelen (Verschenen in KMO-Insider, december 2007) Bijna alle bedrijven worden binnenkort geconfronteerd met het doorvoeren van prijsverhogingen. Inderdaad de evolutie van de grondstoffenprijzen, de olie en de intresten brengt de winstmarges, de rentabiliteit en zelfs de continuïteit van de bedrijfsactiviteit in gevaar brengt. verkoopprijzen verhogen is dus een noodzaak. Vertel dat maar eens aan uw verkopers. Onze recente ervaringen... Een prijsverhoging onderhandelen27-11-2007 Een prijsverhoging onderhandelen De prijsverhoging onderhandelen, niet populair maar binnenkort broodnodig... Bijna alle bedrijven worden binnenkort geconfronteerd met het doorvoeren van prijsverhogingen. Inderdaad de evolutie van de grondstoffenprijzen, de olie en de intresten maakt dat wie zijn prijzen niet aanpast onherroepelijk zijn marges, winstgevendheid, ja zelfs zijn overleving in gevaar brengt. Ja maar, zeg dat maar aan uw verkopers!!! Onze... Projecten verkopen11-11-2007 Projecten verkopen Hoe langer hoe meer commerciële medewerkers verkopen projecten. Hoe langer hoe meer projectleiders nemen ook een commerciële taak op zich. Als je projecten verkoopt dan zit je in een lange verkoopcyclus. Er zijn geen projecten op dit moment waarin jouw toepassingen zinvol zijn. Het verkoopproces wordt uitgesmeerd over verschillende - soms vele - bezoeken. Commerciële medewerkers en projectleider hebben het gevoel dat ze niet in een situatie opereren... Over prijsverdediging gesproken10-11-2007 Over prijsverdediging gesproken Een procentueel verschil in prijs is dikwijls onverklaarbaar en arrogant in de onderhandeling. Aan het absolute verschil in euro's kan dikwijls een zinvolle verklaring gegeven worden. In vele onderhandelingen - of zelfs de meeste - wordt de verkoper op een bepaald moment geconfronteerd met: ik kan/wil x% goedkoper. Tijdens onze observaties met verkopers op de baan zien we dikwijls het volgende fenomeen. Als de verkoper echt een duurder... Jouw oplossing beschermen5-11-2007 Jouw oplossing beschermen Hoeveel verkopers vinden schitterende oplossingen voor de problemen van hun klanten maar worden niet beloond voor hun inspanningen? Het is als zaaien en niet kunnen oogsten omdat de concurrent met de buit gaat lopen. Hoe komt dat? Het probleem
Verkopers die een behoefte detecteren zijn zo blij dat ze als een jonge hond op de kluif springen. In hun enthousiasme geven ze meteen de oplossing voor het probleem dat de klant schetst. De... Wat Sales managers van topcoaches kunnen leren (3)5-11-2007 Wat Sales managers van topcoaches kunnen leren (3) (gepubliceerd in Manager Magazine, Oktober 2007) De belangrijkste aspecten van coaching Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Waar gaat het over in coaching van toppers? De coach is betrokken partij. "Een atleet moet zich gewaardeerd voelen. Als hij het goed doet dan sta ik op de achtergrond te genieten. Die plaatsvervangende persoonlijke... Tekenen en terug sturen6-10-2007 Tekenen en terug sturen Zowel in de verkoop aan de telefoon als op de baan, stellen verkopers voor om een bestelbon te versturen die dan getekend terug gestuurd kan worden. Dit lijkt een goede aanpak maar het is geen goede techniek. Hiermee geeft de verkoper elk initiatief uit handen. Als je dat doet plaats je jezelf in een positie van waar uit je op achtervolgen aangewezen bent. Situatie Verkoper:We hebben samen heel wat besproken. Ik stel voor dat ik het...Nieuwe klant en korting (1)6-10-2007 Nieuwe klant en korting (1) De meeste verkopers bezoeken bedrijfsleiders van KMO's. Deze mensen vertegenwoordigen de grootste groep gesprekspartners. Het zijn daarenboven geen professionele aankopers. Als je in deze groep met prospecten te maken hebt, dan is de vraag wat je moet doen als je bij het punt van de korting aanbeland bent. De situatie Een nieuwe klant binnenhalen geeft een kick. De adrenaline stroomt. Zal hij tekenen? Wat kan ik nog doen om hem... Afspraken maken6-10-2007 Afspraken maken Aan het maken van bezoekafspraken zitten een paar praktische kanten waarmee te weinig rekening gehouden wordt. Het zijn nochtans belangrijke punten en als je er rekening mee houdt verbetert de efficiëntie. Het uur van afspraak Verkoper:... wat zou u er van zeggen als ik dinsdag om 10.00 uur bij u langskom?Dat is het slechts denkbare voorstel. Wat ge ja doen voor 10.00 uur? Als je bezoek 1 tot 1 ½ uur duurt, wat doe dan nadien nog?... U bent te duur (2)14-08-2007 U bent te duur (2) Hoe de prijsonderhandeling al fout loopt vanaf de eerste seconde De meeste verkopers zijn bijzonder geïrriteerd als het gaat om de verdediging van de prijs. Zij ergeren zich uitermate aan dat kritisch moment waar de klant de klassieke bananenschil voor de voeten werpt: Wel man, u bent wel te duur! Alsof dit niet de meest normale en gangbare reactie is van elke aankoper na de aankondiging van de prijs. Toch geraken zelfs ervaren verkopers... Wat Sales managers van topcoaches kunnen leren (1)23-07-2007 Wat Sales managers van topcoaches kunnen leren (1) (gepubliceerd in Manager Magazine, Maart 2007) Wie wordt een topper? Wim Vandeven is topcoach in de atletiek. Atletiek en verkopen zijn alle twee individuele sporten. Hoe ziet een topcoach zijn vak en wat kunnen Sales managers daarvan leren? Wim is al twintig jaar actief als trainer. De laatste tijd heeft hij bekendheid verworven als coach van Tia Hellebaut, Europees kampioene hoogspringen. Toppers... Wat playboys en verkopers van elkaar kunnen leren (3)5-06-2007 Wat playboys en verkopers van elkaar kunnen leren (3) (Verschenen in KMO-Insider, april 2007) Als je weet wat je gesprekspartner nodig heeft dan moet je een voorstel formuleren. Dat is het logische gevolg van een goede behoefteanalyse. Zonder voorstel doe je aan verkopen-interuptus. Dat is een fundamentele fout. Weinig verkopers schijnen zich te herinneren dat er maar drie manieren zijn om haar in bed te krijgen: door haar in bed te duwen of; haar... Wat playboys en verkopers van elkaar kunnen leren (2)25-03-2007 Wat playboys en verkopers van elkaar kunnen leren (2) (Verschenen in KMO-Insider, februari 2007) Weinig verkopers herinneren zich dat ze een meisje beter versierden door haar eerst over zichzelf te laten praten. Als je zelf eerst praat over je ferme wagen, je fitnessinspanningen en je krachtpatserijen, dan klasseert zij je vlugger dan dat jij je hand nog eens door je haar kan halen. De playboy weet dat. Hij zorgt er voor dat hij bij het begin van het contact... Denken als een schaker25-03-2007 Denken als een schaker Nadia Buttiens werkt bij Pregis. Dat is een bedrijf gespecialiseerd in beschermende verpakkingsoplossingen. (zie www.pregis.be) Nadia verkoopt er onder meer luchtkussentjes om goederen in de kartonnen doos te beschermen tegen schade tijdens transport. De luchtkussentjes worden gemaakt door een rol plastiekzakjes af te wikkelen, op te blazen en dicht te smelten. Allemaal mechanisch natuurlijk en tegen een snelheid van 17 m per minuut. Deze oplossing... Hoe doe je verkopers doen?20-03-2007 Hoe doe je verkopers doen? We zijn niet goed bezig. Dat is een klassieke uitspraak van salesmanagers om aan hun verkopers duidelijk te maken dat de resultaten niet beantwoorden aan de verwachtingen. Meestal volgt er dan een uitzetting die er neer komt dat het beter zal moeten. Dat iedereen een tandje bij moeten steken. Dat er gerekend wordt op de inzet van eenieder. En bij de volgende Sales meeting blijkt er niets veranderd te zijn. Hoe komt dat? Hoe pak je zo'n... Soft on people, hard on the subject13-03-2007 Soft on people, hard on the subject In alle negotiatietrainingen valt het op dat de meeste mensen moeite hebben om keuzes te maken met betrekking tot hun eigen aanpak. Ze twijfelen tussen een harde of een zachte aanpak. Zij wisselen daarbij tussen beide zonder aanwijsbare redenen. Ze kunnen gewoon niet overweg met het juist bespelen van de emoties en de machtsbalans in onderhandelingen. Sommigen denken dat hard onderhandelen de beste resultaten oplevert. Anderen... De demonstratiefase afsluiten9-01-2007 De demonstratiefase afsluiten Op het einde van de demonstratiefase voelen verkopers aan dat ze iets moeten doen. Maar wat? Afsluiten natuurlijk. In de praktijk blijkt heel dikwijls de demonstratie een vrijblijvende prestatie was. Hetzelfde geldt ook dikwijls voor presentaties. Op het einde van de demonstratiefase gaat het dan vaak als volgt. Verkoper:Hebt u nog vragen of opmerkingen? Klant:Nee. Verkoper:Ziezo. Dat was het dan.De betere verkoper... Wat playboys en verkopers van elkaar kunnen leren (1)7-01-2007 Wat playboys en verkopers van elkaar kunnen leren (1) (Verschenen in KMO-Insider, januari 2007) In deze reeks gaan we in op de gelijkenissen tussen de versiertoer en verkopen en wat beide invalshoeken ons kunnen leren om succesvoller te zijn. Als we het over playboys en verkopers hebben dan gebruiken we die woorden in hun generieke betekenis. Het kan dus evengoed over playgirls en verkoopsters gaan. In de reeks bekijken we het relatieproces in verschillende chronologische... Overselling7-11-2006 Overselling Verder argumenteren terwijl het voor de hand ligt om af te sluiten, dat heet overselling. In feite is overselling een vorm van uitstelgedrag. De verkoper stelt de afsluitvraag uit in de hoop dat de klant zelf beslist om te kopen. Dat gebeurt natuurlijk zelden of nooit. De argumentatie loopt dus door, met alle risico's van dien. Een praktijkvoorbeeld: Verkoper:Wat was uw budget voor uw publiciteit in "Verstandig Bouwen"? Klant:€ 2.500,00 Verkoper:En...Het geheim voor een betere behoefteanalyse7-11-2006 Het geheim voor een betere behoefteanalyse (Verschenen in KMO-Insider, november 2006) De essentie van de behoefteanalyse is vragen stellen en luisteren. Uit het antwoord op de vorige vraag zou de volgende vraag moeten voortvloeien. Dat blijkt makkelijker gezegd dan gedaan. Hoe komt dat? Omdat verkopers niet beseffen wat de betekenis van luisteren is. Ze horen wat de klant zegt, maar ze luisteren niet. Luisteren betekent dat je bedacht moet zijn ... op... Deadlock bij prijsverhoging counteren7-11-2006 Deadlock bij prijsverhoging counteren De prijzen van de grondstoffen gaan op en neer. Als de slinger van een klok. In onderstaande grafiek bijvoorbeeld zie je de evolutie van de koffieprijzen van 1975 tot 2000, telkens de prijs in de maand januari. (Bron: International Coffee Organisation, www.ico.org, Retailprijsevolutie voor België en Luxemburg) Je ziet heel duidelijk de op en neer gaande beweging. Als de grondstofprijzen dalen dan heeft de verkoper het... Onefficiënte offerteopvolging5-11-2006 Onefficiënte offerteopvolging (Verschenen in KMO-Insider, november 2006) Als er nu iets is waar bijna alle zaakvoerders en salesmanagers over klagen, dan is het wel over het tekort aan opvolging van de lopende offertes. Voor wat betreft de effectiviteit is dat in eerste instantie een zaak van de verkoper. Anderzijds gaat de zaakvoerder / salesmanager niet vrijuit. Hier volgen 7 tips voor effectief management van de offerteopvolging. 1. Een registratiesysteem Zorg... Hebt u al in onze sector gewerkt?18-08-2006 Hebt u al in onze sector gewerkt? Bedrijven vragen naar specifieke referenties voor de branches die hen aanbelangen als verkopers hun diensten komen aanbieden. Op prospectie kan dat moeilijk zijn als je een nieuwe doelgroep aanboort. Je kan dan geen enkele referentie voorleggen. Het is dan alsof je onbekwaam bent, dat je iets wezenlijks mist. Dat is waarschijnlijk onterecht, want voor alle andere doelgroepen waarvoor jouw bedrijf vandaag werkt, was er ooit één bedrijf dat... Sublieme productkennis28-06-2006 Sublieme productkennis Wladimir jr. Bratkowski volgde de tweedaagse verkooptraining "Operationele Verkoop". Tijdens de training heeft hij iedereen verbaasd met zijn sublieme productkennis. Wladimir Jr. vertegenwoordigt Chacalli Fine Wines, gevestigd in de Generaal Belliardstraat te Antwerpen (http://www.chacalliwines.com). Het bedrijf importeert kwaliteitswijnen vanuit heel de wereld en distribueert in de Benelux onder andere de gekende Casillero del Diablo, een... Anticiperen op offerteopvolging26-06-2006 Anticiperen op offerteopvolging Offertes maken is terugkerend onderdeel in de verkooptaak. Alhoewel offertes opvolgende de logische volgende stap is, blijken nogal wat verkopers deze fase niet zo goed aan te pakken.
Fons Maes verkoopt spuitgietvormen. Hij detecteert een behoefte tijdens het prospectiegesprek. Hij argumenteert, beantwoordt vragen en weerlegt bezwaren. Uit de lichaamstaal van de klant blijkt een positieve houding. Fons wil afsluiten. |