|
Français Over deze website Praktijkgeval Doordenkertje Tip van de maand 1001 Verkooptips Opleidingen Voordrachten Coaching & Mentoring Walter Spruyt Francis Herssens Contacteer Ons Links |
Op deze bladzijde vind je praktijkgevallen, doordenkertjes en verkooptips die vroeger al voor discussie op deze website beschikbaar waren. Wil je toch nog commentaar of opmerkingen toevoegen, dan kan dat nog altijd via Contacteer Ons. Onefficiënte offerteopvolging aan de telefoon (1)26-06-2006 Onefficiënte offerteopvolging aan de telefoon (1) (Verschenen in KMO-Insider, juni 2006) Afsluiten is de boodschap. Maar dat lukt niet altijd. Dikwijls is een offerte een noodzakelijke tussenstap. Vooral als meerdere beslissers bij het inkoopproces betrokken zijn. Of als producten of diensten een aanzienlijke investering vragen. Of bij projectverkoop. Tijds- en kostendruk maken dat verkopers hoe langer hoe meer terugvallen op telefonische opvolging van... Een expert mee op klantenbezoek5-05-2006 Een expert mee op klantenbezoek (Verschenen onder licht gewijzigde vorm in "Tips & Advies" van Februari 2006) Wanneer je projecten verkoopt dan heeft je firma waarschijnlijk een customer support afdeling. Op deze afdeling werken experts die soms mee op klantenbezoek gaan omdat ze technisch perfect op de hoogte zijn. Dat houdt nogal wat risico's in zoals verschillende verkopers al tot hun schade en schande ondervonden hebben. Een expert meenemen is wellicht... De sales manager kondigt aan dat hij meegaat3-05-2006 De sales manager kondigt aan dat hij meegaat Het behoort tot de taak van de Sales Managers nu en dan met hun verkopers mee klanten te bezoeken, als coach. Coaching heeft tot doel de verkoopvaardigheden van de verkopers te verbeteren. Als je dat op het terrein doet dan heb je voordeel dat elk verkoopgesprek een realtime rollenspel is. Als de Sales Manager aankondigt dat hij meegaat op klantenbezoek om te coachen dan doe je er goed aan samen een paar spelregels te... Het verkoopgesprek correct voorbereiden3-05-2006 Het verkoopgesprek correct voorbereiden De voorbereiding van het verkoopgesprek is geen middel meer om verkoopkansen te verhogen. Het is verworden tot een doel op zich. Hierdoor verliezen verkopers zich in een nutteloze tijdsbesteding die geen toegevoegde waarde oplevert. Meer nog het is een excuus om niet tot de essentie van het verkoopvak te komen, nl. potentiële en bestaande klanten bezoeken. In die zin hoort voorbereiding van het verkoopgesprek thuis in de lijst van... Waarom behalen verkopers hun objectieven niet?27-03-2006 Waarom behalen verkopers hun objectieven niet? (Verschenen in KMO-Insider, maart 2006) Elk jaar krijgen verkopers einde december of begin januari de objectieven voor het nieuwe jaar voorgeschoteld. Na de eerste of de tweede maand weten we al hoe laat het is. Het zal weer moeilijk zijn om de eindmeet op target te halen. Hoe komt dat toch? Verkopers komen met een hele reeks excuses aandraven. Hier volgt een bloemlezing uit wat ze u wijs maken: De...Anders omgaan met de prijs18-03-2006 Anders omgaan met de prijs (Onder gewijzigde vorm verschenen in "De Keukenkrant" van maart 2006) Natuurlijk zeggen een aantal klanten dat de prijs te hoog is. Toch zijn ze geïnteresseerd. Jij wijst op de voordelen voor de klant. Dat is de correcte benadering. Maar er is nog een andere mogelijkheid.
Geen kosten Oneigenlijk gebruik van voorkennis (2)18-03-2006 Oneigenlijk gebruik van voorkennis (2) Verkopers bereiden hun verkoopgesprekken voor. Soms krijgen ze informatie uit de eerste hand. Frank Herreigers verkoopt smeermiddelen. Hij ontmoette de productieverantwoordelijke van CBA op een netwerkavond. De man van de productie vertelde dat hij niet tevreden is over de huidige smeermiddelenleverancier end at er voor Frank zeker verkoopmogelijkheden bij CBA open liggen. Frank maakt een afspraak met de zaakvoerder. Bij... Hoe verkopers productiever maken?9-03-2006 Hoe verkopers productiever maken? (Verschenen in KMO-Insider, februari 2006) Bedrijfsleiders zitten dikwijls met de handen in het haar. Ze zeggen ons :"Ik heb hen al tien keer deze opdracht gegeven, maar ze doen het gewoon niet. Ik weet niet meer wat ik moet doen". Bedrijfsleiders weten niet hoe ze het gedrag van hun medewerkers moeten beïnvloeden. Zeker niet als het over verkopers gaat. Instructies geven is niet voldoende Nogal wat bedrijfsleiders... Zes manieren om gegarandeerd je eigen graf te graven22-02-2006 Zes manieren om gegarandeerd je eigen graf te graven (Verschenen in KMO-Insider, januari 2006) De uitdaging voor zwak aangestuurde KMO's. De business coach is een klankbord voor de zaakvoerder. "He (de zaakvooerder) is lonely at the top" en krijgt dus weinig relevante feedback van zijn omgeving. Als hij niet afhangt van een constructeur, nationale verdeler of een overkoepelende organisatie, dan is zijn isolement nog groter. Zijn personeel is doorgaans... Een steuntje in de rug bij een moeilijk bezoek27-01-2006 Een steuntje in de rug bij een moeilijk bezoek (Verschenen in "Tips & Advies" van December 2005) Bij een moeilijk dossier gebruik je een steuntje in de rug. Je vraagt je sales manager mee op klantenbezoek. Om beslissingen te nemen die buiten jouw bevoegdheid vallen. Hoe moet je dat aanpakken? Verzin eer je begint. Heb je de hulp van de sales manager echt nodig? Laten we er van uitgaan dat het werkelijk zo is. Je kan je sales manager mee op klantenbezoek... Nietszeggende algemeenheden24-01-2006 Nietszeggende algemeenheden Bezwaren zijn heel dikwijls nietszeggende algemeenheden.
Bijvoorbeeld: Zeven valkuilen tijdens de demonstratiefase24-01-2006 Zeven valkuilen tijdens de demonstratiefase Valkuil 1: Ongewenste demonstratie Als je de klant in de demonstratie betrekt, dan houdt dat een risico in: De klant neemt de demonstratie over en stuit op dingen die de verkoper helemaal niet wil laten zien. Stel dat je advertentieruimte in Trends Top 30 000 verkoopt en je legt bij het begin van het verkoopgesprek het boek op tafel. Als je klant dan zijn eigen gegevens opzoekt en ze niet terugvindt, omdat hij niet...Alleen voor verkopers met afsluittrauma16-12-2005 Alleen voor verkopers met afsluittrauma In wezen bestaan er slechts drie soorten afsluitvragen. De oude getrouwe gesloten, alternatieve en open afsluitvraag. De open afsluitvraag mag echter alleen gebruikt worden door verkopers die herstellen van een afsluittrauma, stelt sales coach Walter Spruyt. De gesloten afsluitvraag Als de klant de koop sluit door een bestelbon te ondertekenen, dan vraag je wilt u dan hier tekenen a.u.b.? Tegelijkertijd geef je met... Afsluiten in twee stappen13-12-2005 Afsluiten in twee stappen (verschenen in "Tips & Advies" van November 2005) Het ogenblik van het afsluiten nadert. Je denkt dat de klant koopbereid is. Je probeert af te sluiten en je merkt dat de klant twijfelt. Je moet nu een paar stappen terug. Had het ook ander gekund? Door af te sluiten in twee stappen, maakt u het uzelf een stuk makkelijker. Proefafsluiten en daarna afsluiten. Daar gaat het om. Stap 1: Proefafsluiten Met de proefafsluiting... Duidelijkheid bij afspraken13-12-2005 Duidelijkheid bij afspraken (onder gewijzigde vorm verschenen in "Tips & Advies" van November 2005) Ook de verkoopbinnendienst speelt een belangrijke rol in de klanten relatie. Onduidelijkheid in de afspraken met klanten leiden tot onnodige druk en ergernissen. Een paar voorbeelden ter illustratie. Vic Driessens is binnendienst medewerker bij een bedrijf dat transportbanden op maat maakt. Ze hebben ook een technische ploeg die transportenbanden bij klanten... Van kostenpost naar profitcenter23-11-2005 Van kostenpost naar profitcenter (Verschenen in KMO-Insider, november 2005) Eens de vijftig gepasseerd worden medewerkers wel eens beschouwd als kostenpost. Wij zijn zelf vijftigers en we hebben nogal wat leeftijdgenoten die hierover getuigen. Een probleem. Zowel voor de betrokken vijftiger als voor de bedrijfsleider. De ene heeft het gevoel dat hij in de weg zit en de andere heeft het gevoel dat het hem veel geld kost. In KMO's is dat soms nog schrijnender... Het gesprek openen als je klachten behandelt13-11-2005 Het gesprek openen als je klachten behandelt Als je klachten behandelt kan je het gesprek als volgt openen. Verkoper:Goedemorgen meneer Van Mierlo. Michel Sterckx. Ik heb gehoord dat er iets niet klopt. Ik stel voor dat u mij eerst vertelt waarover het precies gaat. In tweede instantie zal ik u dan de input geven die ik op kantoor gekregen heb. Tenslotte kunnen we dan samen eens kijken naar wat we er aan kunnen doen. Klant:Zeg, moet ik dat dan nog eens in detail...Oneigenlijk gebruik van voorkennis (1)13-11-2005 Oneigenlijk gebruik van voorkennis (1) Verkopers bereiden hun prospectiegesprek voor door informatie over de prospect te verzamelen. Een aantal verkopers beschouwen de voorbereiding als een 'shortcut'. Ze denken dat ze daardoor een aantal vragen niet meer hoeven te stellen omdat ze zogezegd de antwoorden al kennen. Het is niet omdat een verkoper zich op het gesprek voorbereid heeft dat hij nu weet waarover het gaat. Met een goede voorbereiding leer je de behoeften... Proefafsluiten13-11-2005 Proefafsluiten Met de proefafsluiting vraag je de een mening van de prospect, geen aankoopbeslissing. Dit onderscheid is van wezenlijk belang. Als je de klant vraagt een beslissing te nemen dan gaat het over een concreet voorstel of een offerte. Beslissen betekent dan er op of er onder. Als de klant nog niet aan beslissen toe is en je probeert af te sluiten dan loop je het risico om vroegtijdig op een "nee" te stuiten. Daarom eerst proefafsluiten Bij... Geen order en toch afsluiten13-11-2005 Geen order en toch afsluiten (verschenen in "Tips & Advies" van Oktober 2005) Over afsluiten bestaan er heel wat misverstanden. De meeste verkopers interpreteren afsluiten als het verkrijgen van het order. Dat is dan de meest enge betekenis van het woord. Definitie Wij beschouwen afsluiten als elke vorm van engagement van de klant op initiatief van de verkoper. Meteen aan afspraak vastleggen voor een volgend bezoek is een vorm van engagement en... Lichaamstaal interpreteren17-09-2005 Lichaamstaal interpreteren (onder gewijzigde vorm verschenen in "Tips & Advies" van September 2005) In een gesprek communiceren de beide gesprekspartners ook met hun lichaamstaal. Zo ook in een verkoopgesprek. Verkopers zijn onvoldoende vertrouwd met dit belangrijk aspect van de communicatie. In eerste instantie komt het er op aan te observeren. Je moet de lichamelijke reacties van klanten zien. In tweede instantie stelt zich de vraag: en wat doe je... Hoe noemt u uw commerciële buitendienst? Ambassadeur, vertegenwoordiger of verkoper?15-09-2005 Hoe noemt u uw commerciële buitendienst? Ambassadeur, vertegenwoordiger of verkoper? (Verschenen in KMO-Insider, september 2005) Noemt uw commerciële buitendienst zich "ambassadeur" van uw bedrijf, "vertegenwoordiger " of "verkoper"? Een kwestie van instelling. Dikwijls onmiddellijk vertaald in de benadering van klanten dus ook in de verkoopresultaten van de commerciële binnendienstmedewerker. De "Ambassadeur": deze heel nobele instelling komt van... Niet beginnen over iets waar de klant niet naar gevraagd heeft27-08-2005 Niet beginnen over iets waar de klant niet naar gevraagd heeft Vele verkopers vertellen te veel aan de klant. In hun enthousiasme en hun goede wil om als een waardevolle partner over te komen, zijn ze gevaarlijk loslippig. Ze vertellen dingen waar de klant geen zaken mee heeft. Een paar voorbeelden uit de praktijk...
Voorbeeld 1 Zeven kenmerken van toppers15-08-2005 Zeven kenmerken van toppers Leo Pannemans is principal consultant van Euphony. Hij somt de zeven kenmerken van de toppers op. Absolute toppers hebben immers een aantal kenmerken gemeen. De combinatie en de juiste dosering maken het verschil tussen de top en de subtop. ZichtbaarheidDe echte toppers zijn gekend in hun branche. Zowel door hun klanten, collega's en concurrenten. Deze herkenning ondersteunen ze op allerhande manieren (van intense netwerking... Fouten bij de offerteopvolging15-08-2005 Fouten bij de offerteopvolging (onder gewijzigde vorm verschenen in "Tips & Advies" van Oktober 2004) Voorstellen om een offerte op te sturen, is een uitweg als je niet direct kan afsluiten. Eens de offerte opgestuurd, begint het vervelende werk van de offerteopvolging. De contactpersoon is er niet, hij heeft de offerte nog niet gelezen, hij weet niet meer waarover het gaat of zijn enthousiasme is bekoeld. Hoe volg je efficiënt een offerte op? Heel wat... |