|
Français Over deze website Praktijkgeval Doordenkertje Tip van de maand 1001 Verkooptips Opleidingen Voordrachten Coaching & Mentoring Walter Spruyt Francis Herssens Contacteer Ons Links |
Op deze bladzijde vind je praktijkgevallen, doordenkertjes en verkooptips die vroeger al voor discussie op deze website beschikbaar waren. Wil je toch nog commentaar of opmerkingen toevoegen, dan kan dat nog altijd via Contacteer Ons. Even slimmer zijn18-06-2005 Even slimmer zijn Karel Appelmans vertegenwoordigt een aantal producenten van office equipment toepassingen. Hij heeft een exclusiviteit voor het hele land. Plots duikt een concurrent op die exact dezelfde toestellen op de markt brengt. Tegen een behoorlijk lagere prijs. Een duidelijk geval van parallelle import. Ondanks beloftes van de producenten is dit verschijnsel niet uit te roeien. Er zijn altijd mensen die zich niet aan de regels en de afspraken houden. Wie... Spreken is zilver en zwijgen is goud17-06-2005 Spreken is zilver en zwijgen is goud Bea Jespers verkoopt karton. Klanten beschouwen karton hoe langer hoe meer als een commodity. Daardoor verdwijnen andere karakteristieken dan de prijs ten onrechte meer en meer naar de achtergrond. Door de scherpe concurrentie staat de prijs onder druk. Een aantal maanden geleden zag Bea dat er geen bestellingen meer binnen kwamen van klant ABC. Na een paar telefoontjes werd het duidelijk dat de klant een concurrerend aanbod kreeg... Verkeerd begonnen is half verloren16-05-2005 Verkeerd begonnen is half verloren (in verkorte versie verschenen in "Tips & Advies" van April 2005) Noëlla Garcia is account manager van een interim kantoor. Tijdens één van de prospectiebezoeken detecteert zij een acute behoefte. Het gesprek eindigt niet goed. Daardoor neemt de relatie voor Noëlla meteen een verkeerde start met alle gevolgen van dien. De situatie Klant:Uw prijs is te hoog. De coëfficiënt die jij hanteert kan ik niet verantwoorden. Noëlla:Kijk...Hoe de prijs belangrijk werd12-05-2005 Hoe de prijs belangrijk werd Tijdens de rit naar de volgende klant verklaarde een verkoper: hier ga ik binnenkomen met de prijs en als hij niet koopt dan zet ik daarmee de concurrent onder druk. De prijs is waarschijnlijk het minst effectieve middel om een lange termijnrelatie tot stand te brengen. Verder: een lagere prijs is (gelukkig maar) geen garantie om te verkopen. Daarenboven: als je op korte termijn scoort, kan je daarmee een tegenreactie van de concurrentie... Demonstratietip9-05-2005 Demonstratietip Als je een product of dienst verkoopt waarbij demonstratie belangrijk is, dan breekt meestal een tijdrovende periode in het verkoopgesprek aan. Sommige klanten vragen een demonstratie om de aankoop beslissing uit te stellen of zelfs af te stellen. Demonstreren houdt dikwijls in dat je een toestel uit de wagen haalt en installeert. De verpakking niet beschadigen want je wil datzelfde toestel straks nog gebruiken als het bij deze demonstratie niet verkocht... Je houding bij korting23-04-2005 Je houding bij korting (verschenen in "De Elektro Krant", April 2005) Korting geef je best zo weinig mogelijk en zeker niet als het niet voorzien is in het kader van één of andere promotie. Als je korting geeft dan tast je de winstgevendheid van je vestiging aan. Korting weigeren doe je niet alleen verbaal, ook met de lichaamstaal moet je "nee" zeggen. Als de klant korting vraagt dan komt het er niet alleen op aan "nee" te zeggen, je moet ook tonen dat... Niet negatief bevestigen19-04-2005 Niet negatief bevestigen Sommige verkopers weten niet meer wat zeggen op de opmerkingen van klanten. Ze beseffen dat het dan beter is een vraag te stellen. In plaats van even na te denken, vermijden ze de stilte door snel met een vraag te komen. Dikwijls de verkeerde vraag. Een gesloten vraag met een negatieve suggestie. Even illustreren wat we bedoelen met een scenario dat we letterlijk op het terrein opgetekend hebben. Uiteraard geven we ook aan hoe het beter had... Onderhandelingstips16-04-2005 Onderhandelingstips 1. Wees je eigen concurrent Dirk Declercq is sales manager bij Texet Benelux, een onderneming die promotiekleding verkoopt. Onnodig te zeggen dat de concurrentie hard is en de gesprekken met afnemers scherp zijn. Dirk heeft een interessante tip om betere prijzen te verkopen. Omdat het schijnbaar de prijs is die telt, biedt Dirk twee alternatieven aan. Het eerste alternatief is een bodemaanbod. De absoluut laagste prijs, maar dan ook met... Waarom zou ik bij u kopen?21-02-2005 Waarom zou ik bij u kopen? Als klanten echt geïnteresseerd zijn en in gedachten overwegen om te kopen, dan stellen ze de verkoper op proef. De ultieme test. Als je deze test verknalt heb je voor niets behoeften geanalyseerd, gedemonstreerd en geargumenteerd. Klant:Vertel mij eens, waarom zou ik bij u kopen?In feite is dit een krachtig koopsignaal. Vooral als het aan het einde van het gesprek komt. Dat is een moeilijke test. Als je aarzelt of te lang... Rouwkoop13-02-2005 Rouwkoop Definitie De klant heeft gekocht. Maar achteraf bedenkt hij zich. Om de één of andere reden is hij niet tevreden met wat hij gekocht heeft. De klant heeft spijt van zijn aankoop en "rouwt" om het geld dat hij er aan uitgegeven heeft. Een praktijkvoorbeeld Je hebt bijvoorbeeld bij Van den Borre een strijkijzer gekocht, maar in het gebruik valt dat strijkijzer tegen. Klanten proberen dan bijvoorbeeld het artikel terug te geven en hun geld terug... Geef een krachtig signaal13-02-2005 Geef een krachtig signaal (verschenen in "De Elektro Krant", Februari 2005) Als je producten verkoopt dan demonstreren één van de beste manieren om de verkoop te bevorderen. Bij demonstraties worden de zintuigen van de klant geprikkeld. Ovens demonstreren lijkt op het eerste gezicht niet evident, maar bij nader inzien geven ze een uitgelezen kans om één van de sterkste zintuigen aan te spreken: de neus. Geuren zijn de krachtigste signalen die er bestaan.... Laat eens een korte pauze12-02-2005 Laat eens een korte pauze Als je met een klant of prospect praat, laat dan nu en dan eens een korte pauze. Een korte stilte tussen wat je gesprekspartner zegt... en jouw reactie daarop. Eén of twee, misschien drie seconden. Vooral tijdens de behoefteanalyse is deze attitude lonend. Even niets zeggen tussen het ogenblik dat jij de indruk hebt dat de klant zijn antwoord op je vorige vraag beëindigt... en je volgende vraag. Dikwijls zal de klant nog iets toevoegen.... Een nieuwe klant vraagt korting (3)12-02-2005 Een nieuwe klant vraagt korting (3) (onder gewijzigde vorm verschenen in "Tips & Advies" van Februari 2005) Als je te maken hebt met professionele inkopers, dan moet je vroeg of laat over korting spreken. Je kan er niet onderuit. Een zo laag mogelijke prijs bedingen, is immers de opdracht van de inkoper. Een onaangename situatie voor vele verkopers. De verkeerde veronderstelling Verkopers ervaren hun relatie met inkopers als macht en onmacht.... Een Europeaan shopt in Amerika15-01-2005 Een Europeaan shopt in Amerika (Verschenen in "De Keukenkrant" van december 2004) Interculturele verschillen maken dat Europese toeristen van Amerikaanse winkel- en showroomverkopers zeggen dat ze oppervlakkig zijn. Hiermee bedoelen ze dan dat ze de vriendelijkheid en de behulpzaamheid van de verkopers gespeeld, kunstmatig en zelfs onoprecht vinden. Sommigen gebruiken het woord hypocriet. Ik denk er anders over. Goed gevoel Tijdens mijn contacten... Hard selling versus soft selling (1)9-01-2005 Hard selling versus soft selling (1) Dit keer vragen we je medewerking. Hard selling en soft selling zijn woorden die vaak in het verkoop milieu circuleren, maar wat is de betekenis er van? Wat is hard selling voor jou? Wanneer heb je het gevoel dat je de grens van het verkopen zou overschrijden en naar hard selling neigt? Wat is voor jou de betekenis van soft selling? Laat het ons weten. Stuur in 1 zin jou definitie van hard selling of van soft selling... Klanten verkopen aan zichzelf27-12-2004 Klanten verkopen aan zichzelf In elk verkoopproces vind je een moment waarop de klant een beslissing neemt. De klant zet voor zichzelf de argumenten van de verkoper op een rijtje, beredeneert wat zijn voordeel is, mengt dat met zijn gevoel en beslist. Meestal blijft dat moment verborgen, want het is het gevolg van een intern overtuigingsproces. Heel uitzonderlijk kan je als verkoper de redenering van de klant volgen omdat sommige mensen luidop denken. Een paar voorbeelden... Een nieuwe klant vraagt korting (2)11-12-2004 Een nieuwe klant vraagt korting (2) (onder gewijzigde vorm verschenen in "Tips & Advies" van Oktober 2004) ... of toch niet? Korting is iets waar je best spaarzaam mee omspringt. Je geeft niet zo maar korting weg. Maar wat gebeurt er als de verkoop schijnbaar vlot verloopt en de klant niet eens de moeite doet om korting te vragen? De situatie Thor Hendrickx verkoopt magnetische en pneumatisch ventielen en afsluiters. Een tijdje geleden had hij... Achttien karakteristieken van onethische zelfpromotors11-11-2004 Achttien karakteristieken van onethische zelfpromotors De meeste mensen hebben last van één of andere vorm van contactaversie. We zijn niet geneigd onszelf spontaan voor het voetlicht te plaatsen. Sommige mensen kunnen dat wel. Dat zijn de natuurlijke zelf-promotors. Ze hebben de gave zichzelf makkelijk zichtbaar te maken waardoor ze ook makkelijk contacten leggen. Maar, niet iedereen gebruikt deze gave op een gezonde manier. Sommige mensen deinzen er niet voor terug te... Zeven punten om volledige aandacht te geven6-11-2004 Zeven punten om volledige aandacht te geven Aandacht is wellicht één van de belangrijkste behoeften van mensen, dus ook van klanten en prospects. We zijn allemaal uit op meer en onverdeelde aandacht van anderen. Als we dit eenmaal beseffen dan kunnen we klanten en prospects makkelijker voor onze zaak winnen door ze de aandacht te geven waar ze zo naar verlangen. Aandacht geven is van essentieel belang tijdens de behoefteanalyse. Om er zeker van te zijn dat... Een nieuwe klant vraagt korting (1)4-11-2004 Een nieuwe klant vraagt korting (1) Als je KMO's bezoekt en praat met de ondernemers zelf, dan besef je dat zij in feite geen professionele inkopers zijn. Ze zijn wel vakman en professional. Wat moet je doen als je bij zo'n klant bij het punt van de korting aanbeland bent? 1. De situatie Een nieuwe klant binnenhalen geeft een kick. De adrenaline stroomt. Zal hij tekenen? Wat kan ik nog doen om hem zeker over de schreef te trekken? Een extra korting misschien?... Hoe ben ik in de verkoop verzeild?27-10-2004 Hoe ben ik in de verkoop verzeild? Maarten Konings is ingenieur. Aanvankelijk werkte hij als ondersteunend adviseur voor de verkoopafdeling. Ik kwam toen regelmatig bij klanten om de zaken recht te zetten die de verkopers "verkeerd" verkocht hadden, vertelt Maarten. Door de intonatie in zijn stem hoor je dat hij het woord verkeerd tussen aanhalingstekens zet. Ik ondervond dikwijls dat verkopers niet verkocht hadden wat klanten echt nodig hadden. Niet dat ze hun vak... Hoe je als verkoper de mist in gaat16-09-2004 Hoe je als verkoper de mist in gaat Alchemie van de verkoop (15) (verschenen in "De Vlaamse Ondernemer") Productiviteit is ook in de verkoop van essentieel belang. Verkoopproductiviteit heeft te maken met inspanningen die nodig zijn om resultaten te boeken. Als verkoper blijf je een middenmoter als je er niet in slaagt je inspanningen te optimaliseren. Een paar cijfers. Een vrijdag is goed voor 20% van de verkoopweek. Twee verkoopdagen komen...Wat is er veranderd?16-09-2004 Wat is er veranderd? Alchemie van de verkoop (16) (verschenen in "De Vlaamse Ondernemer") Je hebt een goed gesprek met de klant gehad. Hij was enthousiast. Je denkt dat je het order wel zal krijgen. Verkoper:Wat denkt u er van? Klant:Het ziet er goed uit. We gaan dat waarschijnlijk doen. Bel mij overmorgen even op, dan laat ik het u weten.Als klanten zo iets zeggen, dan klinkt dat als muziek in de oren van de verkopers. Drie dagen later volgt... Verschil tussen verkopen en netwerken2-08-2004 Verschil tussen verkopen en netwerken Deze bijdrage werd geleverd door Jan Vermeiren, Networking Coach (jan.vermeiren@stepbystepconsulting.be). Netwerken heeft vaak een negatieve bijklank doordat veel verkopers netwerken misbruiken om te verkopen.
Het verschil tussen verkopen en netwerken is het volgende: Verkoopremmers11-07-2004 Verkoopremmers Wat zijn belangrijke verkoop- of prospectieremmers? Hier volgen er drie: 1. Met mensen praten die je geen stap verder kunnen helpen in het verkoopproces Het verkoopproces is in feite een opeenvolging van fases. Het komt er op aan de klant of de prospect naar een volgende fase in dit proces te brengen. Op die manier boek je vooruitgang. Praten met mensen die in wezen geen bijdrage kunnen leveren aan de verkoop, kost (veel) tijd... |