|
Français Over deze website Praktijkgeval Doordenkertje Tip van de maand 1001 Verkooptips Opleidingen Voordrachten Coaching & Mentoring Walter Spruyt Francis Herssens Contacteer Ons Links |
Op deze bladzijde vind je praktijkgevallen, doordenkertjes en verkooptips die vroeger al voor discussie op deze website beschikbaar waren. Wil je toch nog commentaar of opmerkingen toevoegen, dan kan dat nog altijd via Contacteer Ons. Aankopertactiek tijdens de entreefase8-07-2004 Aankopertactiek tijdens de entreefase Als je er op bedacht bent dat aankopers proberen de verkoper te destabiliseren, dan is het makkelijker om met hun tactieken om te gaan. Sommige aankopers stappen van meet af aan in de rol van de ongeïnteresseerde, onsympathieke gesprekspartner. Voorbeelden zoals ze opgetekend werden op het terrein: Verkoper:Tot hiertoe heb ik altijd te maken gehad met de mensen van de productie en de marketing. Het is de eerste...Opletten als je werk van je concurrent overneemt6-07-2004 Opletten als je werk van je concurrent overneemt Op zeker ogenblik stond je in concurrentie met een andere leverancier. Jij opteert voor prijsconsistentie. Je bent er van overtuigd dat je diensten een minimale waarde hebben en dat je beter bent dan de concurrentie. Je houdt je prijs vast, ondanks het aandringen van de prospect om prijstoegevingen te doen, want de prospect wil in feite liefst met jou in zee gaan. Uiteindelijk krijg je het order niet. Een klein jaartje... Als je niet krijgt wat je vraagt2-06-2004 Als je niet krijgt wat je vraagt Alchemie van de verkoop (14) (verschenen in "De Vlaamse Ondernemer", 1 juni 2004) Donna Fisher geeft volgende punten ter overweging als je niet krijgt wat je vraagt, met andere woorden als je het order niet krijgt. Als je niet krijgt wat je vraagt, dan vraag je het misschien op de verkeerde manier of heb je de verkeerde houding als je iets vraagt. Ga na hoe je normaal gesproken iets vraagt om er achter te komen hoe je je vragen... Tot wat een goede voorbereiding dient30-04-2004 Tot wat een goede voorbereiding dient Als prospectie een belangrijk onderdeel van je verkoopactiviteit is, bestaat het gevaar te verzanden in overdreven voorbereiding. Voorbereiding mag geen doel op zich zijn. Dat betekent niet dat voorbereiding niet zinvol is. Voorbereiding is een middel om beter te scoren. Het volgende praktijkvoorbeeld illustreert dit principe. Jean verkoopt advertentieruimte. Hij heeft de verkoopsector van een voorganger overgenomen. Het call... Laat je niet meeslepen22-04-2004 Laat je niet meeslepen Alchemie van de verkoop (14) (Verschenen in "De Vlaamse Ondernemer" van 15 april 2004) Als het economisch klimaat wat tegen zit, dan gebruiken klanten dat als een excuus. Het is tegenwoordig een pak minder. De bestellingen blijven wat uit. We wachten nog even af, klagen klanten. En dat is meteen het gedroomde excuus om de bestelling uit te stellen. Een beslissing uitstellen is van alle tijden. Verkopers hebben er al altijd mee... Veronderstellingen maken? Bijna altijd mis!16-04-2004 Veronderstellingen maken? Bijna altijd mis! Alchemie van de verkoop (17) (verschenen in "De Vlaamse Ondernemer", 1 september 2004) Op een dag was ik met een verkoper op bezoek bij een bedrijf in Urk aan het Ijsselmeer in Nederland. Het bedrijf fileert en paneert vis en vriest die nadien in. We hadden er een afspraak met de quality control manager om te praten over "hygiene services". Aan de receptie krijgt de verkoper het volgende te horen: "We hebben... Afsluittechnieken, tweede leverancier15-04-2004 Afsluittechnieken, tweede leverancier Alchemie van de verkoop (11) (Verschenen in "De Vlaamse Ondernemer" van 15 april 2004) Dit is een slimme afsluittechniek voor die gevallen waarin je een bestaande leverancier van zijn voetstuk probeert te stoten. Vaak is het een hele toer om in één keer een bestaande leverancier te vervangen. Meestal wil de klant dat niet om tal van redenen, zoals: een relatie met de verkoper die uitgegroeid is tot meer... Het belang van de lichaamstaal (1)11-04-2004 Het belang van de lichaamstaal (1) (Verschenen in "De Keukenkrant" van april 2004) De verkoper geeft verkeerde signalen In de volgende vier situaties geeft de verkoper de verkeerde signalen aan de bezoekende klant. Alle situaties die we tonen, hebben we in de realiteit geobserveerd tijdens mystery-shopping. Situatie 1 Gekruiste armen staan voor een gesloten houding. Ze drukken onontvankelijkheid uit. Het klipbord dat tussen de armen geklemd... De gepassioneerde verkoper19-03-2004 De gepassioneerde verkoper Alchemie van de verkoop (13) (verschenen in "De Vlaamse Ondernemer", 15 maart 2004) Het laatste decennium van de vorige eeuw stond in het teken van de "adviserende verkoper". Einde de jaren tachtig wilden verkopers geen verkopers meer genoemd worden, maar verkozen ze adviseurs te zijn. Dat was het gevolg van een nieuwe golf in het opleidingsdomein. Aan verkopers werd geleerd dat ze meer succes hebben als ze adviseren in plaats van... Ik geloof er niet in18-03-2004 Ik geloof er niet in De behoefeanalyse is de fase waarin je vragen stelt. Het gevaar bestaat dat je in het antwoord van de klant een punt vindt dat bij jou de behoefte opwekt om er op in te gaan. Je start dan de argumentatie zonder dat de behoefteanalyse echt is afgewerkt. Op die manier rijd je jezelf soms vast. Ter illustratie een stukje uit een gesprek van een verkoper die advertentieruimte verkoopt. Verkoper:Wat is eigenlijk de kern van uw activiteit? Klant:Wij...Zichtbaarheid van verkopers8-03-2004 Zichtbaarheid van verkopers Alchemie van de verkoop (12) (verschenen in "De Vlaamse Ondernemer", 1 maart 2004) In het verkoopvak is "zichtbaarheid" van cruciaal belang. De verkoper moet "gezien" worden. Wie niet zichtbaar is, bestaat immers niet. Zichtbaar zijn, betekent dat de verkoper zich moet tonen. Hij moet prospecten en klanten bezoeken. In de b-to-b verkoop worden zaken zelden van achter een bureau afgehandeld. De laatste jaren doen zich twee... Open of gesloten vraag?2-03-2004 Open of gesloten vraag? Het is eigenaardig te zien hoe verkopers soms dikwijls gesloten vragen stellen waar open vragen aangewezen zijn en ook hoe ze soms open vragen stellen waar gesloten vragen aan gewezen zijn. Voorbeelden: Het verkeerd gebruik van de gesloten vragen die in feite open vragen moeten zijn, komt heel veel voor tijdens de behoefteanalyse. Niet:Wil u dat veranderen? Wel:Hoe wil u dat veranderen?Het verkeerd gebruik van open... Niet tevreden van huidige leverancier9-02-2004 Niet tevreden van huidige leverancier Het komt wel eens voor dat je pas bij een potentiële klant binnen geraakt, als de huidige leverancier een steek laat vallen. Dat is een veelvoorkomende situatie van een relatief kleine maar kwalitatieve speler op de markt, die moet opboksen tegen een gevestigde waarde. Onlangs noteerde ik het volgende toen ik met een verkoper van een opdrachtgever klanten bezocht: Klant:Ik maak me zelden kwaad op mijn huidige leverancier...Wij missen orders6-02-2004 Wij missen orders Hendrik Doelen vertegenwoordigt een importeur van airconditioningssystemen. Het behoort tot zijn taak om de relaties met het bestaande net van installateurs te onderhouden en nieuwe installateurs te werven voor zijn merk. Werven van nieuwe installateurs staat gelijk aan prospecteren. Onlangs bezocht Hendrik een installateur die airoc's plaatst van twee van de grote drie merken, Daikin en Mitsubishi. Hendrik had een eerste gesprek met deze man om na te gaan... Opportuniteit na gadget17-01-2004 Opportuniteit na gadget David Hellings verkoopt leermethodes voor het lager onderwijs. Hij bezoekt scholen en toont zijn methodes en de daarbij behorende werkinstrumenten. Op het einde van één van zijn demonstraties deelt hij een pakje bladwijzers uit aan de aanwezige leerkrachten. Op de bladwijzers maakt de uitgeverij publiciteit voor haar leermethode Frans. David:En hier heb ik nog wat bladwijzers. Leerkracht:Francofan? Wat is dat? David:Onze nieuwe leermethode...Tot de kern van de zaak komen2-01-2004 Tot de kern van de zaak komen Sabrina Verschoten is Account Manager van een wervings- en selectiebureau. Ze meldt het volgende praktijkgeval: Onlangs was ik bij een prospect voor een gesprek over twee vacatures. Alles ging vlot en hij ondertekende onze orderbevestiging voor beide functies. De klant vertelde dat hij voor beide vacatures ook nog met een ander kantoor samenwerkt. Ik doe mijn werk en stuur hem een aantal kandidaten door. Als ik hem opbel met... Effectieve vraagtechnieken: één simpele vraag19-12-2003 Effectieve vraagtechnieken: één simpele vraag Alchemie van de verkoop (10) (verschenen in "De Vlaamse Ondernemer", 1 december 2003) Is het mogelijk met één simpele vraag je omzet te verhogen? Dat is inderdaad het geval volgens Lawrence Friedman, de auteur van het boek "Go to market strategy". Omzet verhogen heeft te maken met bestaande klanten. Voor vele verkopers wordt het bezoeken van bestaande klanten een routineklus. Daardoor gaat het vuur van het enthousiasme... Controle houden over de behoefteanalyse3-12-2003 Controle houden over de behoefteanalyse Alchemie van de verkoop (9) (verschenen in "De Vlaamse Ondernemer", 15 november 2003) In het verkoopgesprek is de behoefteanalyse de fase waarin de verkoper de vragen stelt en de klant de antwoorden geeft. Vermits vragen stellen minder tijd in beslag neemt dan antwoorden geven, zal de klant relatief lang aan het woord zijn. Metingen tonen aan dat vakkundige verkopers slechts 20 tot 30 % van de tijd tijdens de behoefteanalyse... Twaalf tips om de luistervaardigheid te verbeteren14-11-2003 Twaalf tips om de luistervaardigheid te verbeteren Alchemie van de verkoop (8) (verschenen in "De Vlaamse Ondernemer", 1 november 2003) Veel verkopers hebben problemen met luisteren. De meest eenvoudige manier om te luisteren bestaat erin je mond te houden. Zwijg. Verder is het nuttig te kijken naar oorzaken van gebrekkig luisteren. Liesbeth Huysmans geeft hiervoor de volgende twaalf tips. Het voorbarig afwijzen van een onderwerp als niet-interessantWork at home is een samenwerking12-11-2003 Work at home is een samenwerking (verschenen in "Fleet & Business", nr 132, september 2003) In een vorig nummer (nr 129) hadden wij het over het fenomeen "telewerk". Telewerk is in volle opmars bij fleetowners zowel in de privésector als bij openbare besturen. Onze aandacht ging toen vooral uit naar de haalbaarheid ervan en de financiële uitdaging. Ditmaal concentreren wij ons op de operationele uitdaging. Internet heeft telewerk mogelijk gemaakt, daarmee... Afsluiten als je sales cycle kort is1-11-2003 Afsluiten als je sales cycle kort is De sales cycle is de tijd die verloopt tussen het eerste contact met een prospect en het eerste order. In de kortst mogelijke sales cycle verkoop je bij het eerste bezoek. Als je bijvoorbeeld warme drankensystemen van Fountain aan bedrijven verkoopt, of als je de 1,2,3 spresso van Rombouts aan de Horeca verkoopt, dan heb je te maken met de kortste sales cycle: bezoeken, proeven, verkopen, alles in één beweging. Vele verkopers... Vijf fouten van sales managers18-10-2003 Vijf fouten van sales managers Alchemie van de verkoop (7) (verschenen in "De Vlaamse Ondernemer", 15 oktober 2003) In de bloemsierkunst zie je tegenwoordig stukken die gemaakt zijn van takken en twijgen die tot bollen en andere geometrische figuren in elkaar gevlochten zijn. We kunnen dit beeld gebruiken om na te gaan hoe sales manager hun verkopers verkeerd aanpakken. Naar een idee van Carol Lommaert diagnosticeren we vijf fouten bij sales managers. Iedereen...Waar u vooral op moet letten17-10-2003 Waar u vooral op moet letten Als je prospecteert dienen de opportuniteiten zich regelmatig aan. Het komt er dan op aan ze te herkennen. Praktijkgeval 1 Verkoper:U hebt vroeger al contact gehad met onze firma. Van mijn collega heb ik vernomen dat u transporten hebt naar Rusland. Is dat nog zo? Klant:Zeker. We hebben wekelijks transporten naar Rusland. Verkoper:Goed zo. Zou het u interesseren eens een prijs van ons te hebben? Klant:Natuurlijk. Dat is...Afsluiten, een kwestie van motivatie16-10-2003 Afsluiten, een kwestie van motivatie (Verschenen in "Ondernemers", Oktober 2003, maandblad van de Kempense Kamer van Koophandel) Verkoopleiders en zaakvoerders zijn op zoek naar het verbeteren van het afsluitvermogen van hun verkopers. Het is een gekend verschijnsel dat verkopers in het verkoopgesprek goed functioneren tot aan de afsluitfase. Dan sputtert de motor en valt hij soms volledig stil. Om onverklaarbare redenen is het afsluiten van het verkoopgesprek... Fouten bij de offerte-opvolging13-10-2003 Fouten bij de offerte-opvolging Alchemie van de verkoop (6) (verschenen in "De Vlaamse Ondernemer", 1 oktober 2003) Heel wat verkoopprocessen verlopen in stappen. Eén van die stappen is de offerte. "Zal ik wat we besproken hebben voor u in een offerte gieten?", kan je alleen maar zeggen als alle details besproken zijn. In principe zou een offerte een "definitief" document moeten zijn. Als zelfs de offertefase in verschillende stappen verloopt, dan spreek je... |