|
Français Over deze website Praktijkgeval Doordenkertje Tip van de maand 1001 Verkooptips Opleidingen Voordrachten Coaching & Mentoring Walter Spruyt Francis Herssens Contacteer Ons Links |
Op deze bladzijde vind je praktijkgevallen, doordenkertjes en verkooptips die vroeger al voor discussie op deze website beschikbaar waren. Wil je toch nog commentaar of opmerkingen toevoegen, dan kan dat nog altijd via Contacteer Ons. Drie sleutels tot natuurlijke zelfpromotie2-10-2003 Drie sleutels tot natuurlijke zelfpromotie Alchemie van de verkoop (5) (verschenen in "De Vlaamse Ondernemer", 15 september 2003) Goede verkopers hebben van nature een talent voor zelfpromotie. Ze hebben drie belangrijke gedragskenmerken gemeen, met name positionering, stijl en consistentie. 1. Positionering Zoals de gemeenplaats zegt: om vooruit te komen in het leven moet je op het juiste ogenblik op de juiste plaats zijn. Positionering is de... Uit de praktijk24-09-2003 Uit de praktijk Laten we eens kijken hoe verkopers het soms goed bedoelen maar het verkeerd overbrengen. Hier volgen een aantal praktijkgevalletjes die ik op de baan genoteerd heb. 1. Als het over evolutie van het bedrijf of het product gaat Verkoper:Kijk, in de markt is er de laatste tijd duidelijk een verschuiving geweest naar meer en meer digitale toepassingen. We moeten nu eenmaal volgen.Dat klinkt alsof het bedrijf tegen zijn zin met de evolutie meegaat.... Als de klant op zoek is18-09-2003 Als de klant op zoek is Data entry is een gespecialiseerde service waarbij onderzoeksresultaten van bijvoorbeeld een marktonderzoek of het onderzoek naar de werking van een nieuw farmaceutisch middel, door specialisten verwerkt worden. Gezien de aard van het gespecialiseerd werk worden heel wat opdrachten uitbesteed aan bedrijven die gespecialiseerd zijn in data entry. Niet alle bedrijven besteden dit werk uit, sommige bedrijven hebben eigen data entry departementen. Klant:De...De plotse opportuniteit17-09-2003 De plotse opportuniteit Elke verkoper herkent vast de volgende situatie. Lang geleden heeft je firma belangrijke bestellingen afgeleverd bij FGH. Al maandenlang probeer je opnieuw met de firma FGH zaken te doen. De contactpersoon geeft nauwelijks antwoorden op je vragen en hij is helemaal niet enthousiast over je firma en je producten. Net toen je dacht dat je FGH uit je prospectielijst zou schrappen word je onverwacht uitgenodigd. Er wordt sec gemaild dat... Verkoopaversie29-08-2003 Verkoopaversie (verschenen in "Fleet & Business", nr 130, juni/juli 2003) Wie heeft geen schrik? Het is niet evident om kontakten te leggen. Er moet immers initiatief worden genomen, en juist die stap tot het nemen van initiatief wordt vaak ervaren als een bijna onoverbrugbare hindernis. De meeste mensen hebben namelijk last van contactaversie. Dat betekent dat ze niet als eerste de stap tot contact zullen zetten. Als contactaversie op verkoopsituaties... Interessante replieken20-08-2003 Interessante replieken Als ik met verkopers mee op de baan klanten bezoek, dan wordt ik dikwijls aangenaam verrast door de replieken waarmee ze de klant van antwoord dienen. Hier volgt een bloemlezing van interessante replieken.
Vooral jongere verkopers die nog niet te lang in het verkoopvak zitten twijfelen aan hun eigen capaciteiten. Ze maken dan de fout hun twijfels tijdens het gesprek te laten doorschemeren. Waarom vragen belangrijk is28-07-2003 Waarom vragen belangrijk is (herwerkt voor verkopers uit "Persoonlijke netwerking voor dummies" van Donna Fisher) In de afsluitfase is het order vragen van cruciaal belang. Vele verkopers hebben er moeite mee. Ze draaien rond de pot en komen niet tot de conclusie die zich opdringt. Bijvoorbeeld. Onlangs was ik met Paul Sprangers samen op klantenbezoek. Paul verkoopt publiciteitsruimte. Dat is een verkoopomgeving met een korte sales cycle, dus proberen order... Argumenteren of toch de prijs?14-07-2003 Argumenteren of toch de prijs? Tony Famelaer is Account Manager bij Vygon. Hij verkoopt gespecialiseerd materiaal aan ziekenhuizen. In die context probeert hij de prijs ondergeschikt te maken aan de volgende elementen. 1. Veiligheid en milieu Mijn producten zijn gemaakt van polyethyleen. Dat resulteert in een verlaagde absorptie van medische gassen. Daarenboven is polyethyleen milieuvriendelijker dan polyvinylchloride. Tenslotte, de uiteinden zijn... Het belang van een goedgevulde pijplijn19-06-2003 Het belang van een goedgevulde pijplijn Alchemie van de verkoop (4) (verschenen in "De Vlaamse Ondernemer", 16 juni 2003) De "pijplijn" is ook een verkoopvakterm. Het is een denkbeeldige buis. Aan de ene kant breng je offertes in. Aan de andere kant komen er orders uit. Voor een goed "pijplijn management" geven we graag onderstaande vijf tips mee. Zorg voor een constante aanvoer van offertes. Het kan soms lang duren vooraleer je merkt dat de pijplijn...Meetinstrument voor telefoonprospectie16-06-2003 Meetinstrument voor telefoonprospectie Hoe goed telefoneert u? Sales managers vragen zich vaak af welke targets ze hun verkopers kunnen opleggen bij marktprospectie per telefoon. Omgekeerd hebben televerkopers er vaak geen flauw idee van hoe efficiënt ze omspringen met de telefoon. Volgend meetinstrument kan dan soelaas brengen. Deze flow chart, die werd bedacht door opleidingsbedrijf Sales Guide, brengt de diverse uitkomsten van een telefoongesprek in kaart. Een... Hoe bereik je evenwaardige relaties6-06-2003 Hoe bereik je evenwaardige relaties Alchemie van de verkoop (3) (verschenen in "De Vlaamse Ondernemer", 1 juni 2003) Verkopers dromen van evenwaardige relaties met hun gesprekspartners. Maar ze weten niet hoe ze die droom moeten verwezenlijken. De contactpersonen waarmee verkopers te maken hebben, zijn mensen op een verantwoordelijke positie. Managers. Als beslissingnemers prefereren de meesten ook een evenwaardige relatie met de verkopers. Hun verwachtingen... Het belang van visibility management3-06-2003 Het belang van visibility management (verschenen in "Bizz", juni 2003, aangepast door de redactie) Natuurlijke zelf-promotors, zoals Jean-Marie Pfaff, Geert Hoste en Jan Hoet, gebruiken instinctief alle mogelijke gelegenheden om zichzelf "zichtbaar" te maken. Voor de meesten van ons ontketent visibility management echter een emotionele strijd tussen ons verlangen om onze bekwaamheden zichtbaar te maken en onze terughoudendheid... Klantvriendelijkheid in de praktijk1-06-2003 Klantvriendelijkheid in de praktijk Als je in de vallei van de Semois bent en je passeert het dorp Bohan, dan loont het de moeite om te stoppen bij taverne-créperie "Le Melbleu". Christophe Tellier, eigenaar en ober, brengt er de klantvriendelijkheid in de praktijk. Klantvriendelijkheid is er voor zorgen dat je klanten krijgen wat je aan verwachtingen opgewekt hebt. Immers, verwachtingen die je niet inlost, veroorzaken frustraties bij je klanten en dus ontevredenheid.... Tweeëntwintig doe-tips om meer te verkopen19-05-2003 Tweeëntwintig doe-tips om meer te verkopen Alchemie van de verkoop (2) (verschenen in "De Vlaamse Ondernemer", 15 mei 2003) Verkopen is meer een doe-vak dan een denk-vak. Hierna volgt een bloemlezing van tweeëntwintig tips om meer te doen. En dus meer te verkopen. Wacht niet op het goede moment om te handelen. Nog een kopje koffie inschenken, is alleen maar uitstel. De taak wordt er niet minder reëel door. Vergeet de koffie en begin er aan. Bepaal...De firmawagen, een effectieve motivator?12-05-2003 De firmawagen, een effectieve motivator? (verschenen in "Fleet & Business", april 2003) Is de firmawagen steeds een effectieve motivator? De jongen werd 16 en vroeg om een brommer. Ook de ouders vonden dat een noodzaak. Op voorwaarde uiteraard van goede resultaten op school, zo klonk het. Een bromfiets stond te koop voor 650€. Het was vader die het in de koopjeskrant gevonden had. Een klassiek model, prima staat, zeer weinig kilometers, goed onderhouden... Work at home in volle opmars12-05-2003 Work at home in volle opmars (verschenen in "Fleet & Business", mei 2003) Is het "Work at Home" fenomeen de aanzet voor kostenverlagingen in het wagenpark van de firma? "Work at Home" is in volle opmars, 80% van de niet telewerkers heeft belangstelling voor telewerk. Op spectaculaire wijze krijgt deze moderne aanpak grote aandacht in de bedrijfswereld en zelfs in openbare besturen. Dat ook België hier zeer snel op zal inspelen is misschien niet verwonderlijk.... Vooruitgang boeken in het verkoopproces6-05-2003 Vooruitgang boeken in het verkoopproces Alchemie van de verkoop (1) (verschenen in "De Vlaamse Ondernemer", 1 mei 2003) Het verkoopproces kan grofweg in vijf stappen worden opgedeeld. Voor elke verkoper is het van belang om de klant in het proces telkens naar een volgende fase te brengen. Om dat efficiënt te doen, is het belangrijk een vorige fase af te sluiten alvorens naar een volgende fase over te stappen. Afsluiten doe je door een afsluitvraag te stellen.... Dossier klanten verwennen25-04-2003 Dossier klanten verwennen (interview van Peter Theunynck in Partner News, Bank Card Company, mei 2003) Uw klant een vorstelijk gevoel geven. InleidingDe dame van mijn lingeriewinkel heeft 'het'. Ze verwelkomt mij in haar zaak alsof ik bij haar thuis op bezoek kom. Ze stelt gerichte vragen, zodat ze me precies kan aanbieden wat ik zoek. Ze is niet te beroerd om een setje uit de etalage te halen. En wanneer de aankoop afgesloten is, geeft ze me ongevraagd... Ik moet dit eerst nog eens bespreken22-04-2003 Ik moet dit eerst nog eens bespreken Klant:Ik moet dit eerst nog eens bespreken. Als ik aan verkopers vraag wat de betekenis van dit bezwaar zou kunnen zijn, dan krijg ik volgende mogelijkheden: Een klant die niet echt overtuigd is? Een klant die misschien niet echt de beslissingsbevoegdheid heeft? Een klant die van plan is mijn betere prijs tegen de huidige leverancier uit te spelen? Verkopers beantwoorden dit bezwaar dikwijls als volgt: Verkoper:Met...De contramine vermijden16-04-2003 De contramine vermijden Als je bezwaren behandelt is het van cruciaal belang de confrontatie te vermijden, dus zonder dat je het met hem of haar eens of oneens bent. Dat betekent dat je de klant beter niet tegenspreekt. Te vaak argumenteren verkopers op bezwaren van klanten om aan te tonen dat de klant ongelijk heeft. Ook al ben je het volstrekt oneens met de klant, vermijd reacties als "nee" of "ja maar". Verstoor het gesprek niet door uitingen als "dat is onmogelijk"... Bellen is zinloos14-04-2003 Bellen is zinloos Waarom bellen, ze zijn toch niet geïnteresseerd Telefonisch afspraken maken lijkt vaak op een loterij met heel weinig winnende nummers. De prospects op de lijst hebben geen interesse, of vallen niet binnen uw doelgroep. Daarenboven is het moeilijk om de juiste contactpersoon aan de lijn te krijgen. Op het eerste gezicht lijkt telefonisch afspraken dus verspilling van tijd en moeite. En je motivatie wordt er ook niet beter van. Goedkope adressen Je... Het verkoopklimaat veranderen22-01-2003 Het verkoopklimaat veranderen (Verschenen in "Ondernemers", nr.2, 2003, maandblad van de Kempense Kamer voor Handel en Nijverheid) Geert Van Driessche is sales consulent bij Securis (www.securis.be). Hij verkoopt geen beveiligingssystemen maar bewakingsdiensten voor bedrijven. Prospectie is een belangrijk onderdeel van de verkoopactiviteiten van Geert. Vooraleer een klant te bezoeken probeert Geert het potentieel in te schatten. Ondanks kwalificatieinspanningen,... Afsluittechnieken, tweede leverancier22-01-2003 Afsluittechnieken, tweede leverancier Dit is een slimme afsluittechniek voor die gevallen waarin je een bestaande leverancier van zijn voetstuk probeert te stoten. Vaak is het een hele toer om in één keer een bestaande leverancier te vervangen. Meestal wil de klant dat niet om tal van redenen, zoals: een relatie met de verkoper die uitgegroeid is tot meer dan een zakelijke relatie het comfort dat in de loop der jaren ontstaan is de "luiheid" van mensen... KlantONvriendelijkheid27-12-2002 KlantONvriendelijkheid (Verschenen in Bizz, december 2002) Klantonvriendelijkheid is gebaseerd op een paar eenvoudige principes: Luister niet naar wat de klant zegt. Spreek de klant tegen. Laat de klant voelen dat hij onbelangrijk en dom is. Laat de klant voelen dat hij ongelijk heeft en geef hem de schuld. Zorg er voor dat je zelf niet verantwoordelijk bent en dus ook niets kunt doen. Clara Lambrechts is huisvrouw. Ze is verhuisd... Klanten kopen wat producten en diensten voor hen kunnen doen15-11-2002 Klanten kopen wat producten en diensten voor hen kunnen doen Marc Severeyns is adviseur bij Databank NV, een firma gespecialiseerd in het verzamelen van bedrijfsgegevens. Via CD-rom, website en gidsen kan je de bestanden van Databank NV consulteren. Marc had onlangs een afspraak gemaakt met Jan Hoogsteyns. Jan is industriëel fotograaf. Alhoewel hij helemaal alleen werkt doet Jan iets dat slechts weinigen hem nadoen. Jan is onder meer gespecialiseerd in de 360° fotografie,... |