|
Français Over deze website Praktijkgeval Doordenkertje Tip van de maand 1001 Verkooptips Opleidingen Voordrachten Coaching & Mentoring Walter Spruyt Francis Herssens Contacteer Ons Links |
Op deze bladzijde vind je praktijkgevallen, doordenkertjes en verkooptips die vroeger al voor discussie op deze website beschikbaar waren. Wil je toch nog commentaar of opmerkingen toevoegen, dan kan dat nog altijd via Contacteer Ons. Onderhandelen5-11-2002 Onderhandelen (Verschenen in Bizz, november 2002) Maarten Konings is een sales manager van een relatief kleine ploeg verkopers. Daardoor bewerkt hij zelf ook nog een aantal klanten voor zijn firma. Brunel ICT detacheert ICT-specialisten bij opdrachtgevers die een bepaalde ICT-kennis of -vaardigheid tijdelijk nodig hebben. Maarten is een natuurtalent. In de organisatie van zijn werk doet hij precies de dingen die nodig zijn om succesvol te zijn. Alhoewel de verkoop... Elkaar wijzer maken... of niet?22-10-2002 Elkaar wijzer maken... of niet? (Verschenen in Bizz, oktober 2002) Tijdens het verkoopgesprek probeert de verkoper informatie te verzamelen over de situatie van de klant. Dat zou hem moeten helpen om precies die dingen naar voor te brengen die relevant zijn voor de klant. Bij dat informatie verzamelen komt het wel eens voor dat de klant terughoudend is. Hij geeft de gevraagde informatie liever niet prijs. Het omgekeerde gebeurt ook. De klant is dan vragende partij... Oneigenlijke concurrentie door vergelijkingen uitschakelen10-10-2002 Oneigenlijke concurrentie door vergelijkingen uitschakelen Als de markt onder druk komt, gaan bedrijven op zoek naar nieuwe mogelijkheden. Nieuwe afzetmarkten voor bestaande producten of nieuwe producten voor bestaande klanten. Onlangs werd Peter De Bock met deze situatie geconfronteerd. Peter verkoopt gespecialiseerde diensten: professionele ongediertepreventie in de voedingsindustrie en de farmaceutische sector. Als reactie op zijn offerte kreeg hij van een prospect... Het expressieve klantentype8-10-2002 Het expressieve klantentype Verkopers houden over het algemeen van expressieve klantentypes. Met slechts een paar vragen krijg je ze makkelijk aan de praat. Omdat ze extrovert zijn, praten ze ook graag. Deze eigenschap gaat ook dikwijls gepaard met dominante trekken in de persoonlijkheid van deze klanten. Ze nemen graag de leiding. Expressieve types zijn pro-actief. Ze nemen dus graag het initiatief. Ze beginnen het verkoopgesprek bijvoorbeeld als volgt. Klant:Aan... Goede open vraag (deel 2)25-08-2002 Goede open vraag (deel 2) Als je niet weet wat goede vragen zijn, dan kan je als verkoper niet echt optimaal functioneren. Vooral tijdens de behoefteanalyse is deze vaardigheid van essentieel belang. Daarom is het nuttig een paar goede vragen te kennen. De volgende goede vraag is veelzijdig bruikbaar. Ze kan op drie verschillende manieren gesteld worden, afhankelijk van de situatie. Hoe meet u het welslagen van de prestaties van uw huidige leverancier? (het...Wat niet het doel van kwalificeren is25-08-2002 Wat niet het doel van kwalificeren is Verkopers willen goed voorbereid klanten en prospects bezoeken. Vooral prospects, want dat zijn grote onbekenden. Via internet en tal van publicaties is een enorme hoeveelheid informatie over bedrijven beschikbaar. Wat ze doen, hoe ze het doen en wanneer ze het doen. Verkopers menen ten onrechte dat ze scoren als ze de prospect kunnen overbluffen met hun (grondige) kennis over hun toekomstige klant. Ik heb gehoord...Klantentevredenheid en prijsaspecten25-08-2002 Klantentevredenheid en prijsaspecten Klanten zijn niet altijd tevreden. Hoe komt dat? 1.Want men heeft geen interesse meer in de klant eens hij klant is92 % 2.Want men komt zijn beloftes niet na81 % 3.Want ze hebben het gevoel met "amateurs" te maken te hebben77 % 4.Want hun probleem wordt niet op een "persoonlijke" manier behandeld76 % 5.Want men is niet "eerlijk" met hen68 % 6.Want ze vinden elders goedkopere oplossing17 %(Bron "Le Soir") Wanneer... Goede open vraag (deel 1)7-08-2002 Goede open vraag (deel 1) Je luistervaardigheid ontwikkelen betekent dat je goede vragen leert stellen tijdens de behoefteanalyse. Op die manier kan je later tijdens de argumentatiefase precies voorstellen wat de klant nodig heeft. Een goede vraag stellen is niet vanzelfsprekend. De volgende vraag heeft een universeel karakter. Dat wil zeggen dat ze in vele situaties bruikbaar is. Wat zijn de belangrijkste uitdagingen waarmee u te maken hebt bij het verder... Te laat opgezegd5-08-2002 Te laat opgezegd Luc Schaerlaken en Dieter Braekeveld zijn Account Manager. Zij verkopen diensten die contractueel overeengekomen worden. De dienstverlening blijft doorlopen tot de klant de overeenkomst per aangetekende brief opzegt, drie maanden voor de vervaldatum (*). Het komt soms voor dat de klanten de opzeggingsmodaliteiten niet respecteren. Ze zeggen te laat op. De klant wil van zijn leverancier af en hij heeft te laat opgezegd. Wat nu? Klanten pakken deze... De prijs onderhandelen die je verdient21-07-2002 De prijs onderhandelen die je verdient De prijs aanpassen of niet, is het dilemma van elke verkoper. Veronderstel dat je in een situatie zit waarin je het order nodig hebt. Je wil de opdracht om je resultaten op peil te houden. Je denkt echter dat je prijs te hoog is. Wat doe je? De voor de hand liggende oplossing: ik pas mijn prijs aan. Deze oplossing is echter dikwijls gebaseerd op een verkeerde veronderstelling. Vele verkopers passen hun prijzen... Verkopen is goed afsluiten17-07-2002 Verkopen is goed afsluiten (Verschenen in Bizz, juli 2002) Afsluiten is het initiatief van de verkoper waarmee zij het verkoopproces naar een volgende fase leidt. Je kan een volgende fase in het verkoopproces niet aanvatten als een vorige fase niet behoorlijk afgesloten werd. Lieve Heylen is boekingsagent bij Teamwork Agencies, een onderneming van de Müller-Thomsen groep. Zij boekt vrachten voor reders. Hoewel ze vroeger geen verkoopopleiding heeft gevolgd,... David en Goliath3-07-2002 David en Goliath Chris de Clerck is Account Manager bij Colt - Telecom. Colt is een bedrijf dat ongetwijfeld overeind zal blijven na de shake-out in de telecom sector. Om historische redenen is de grootste provider de belangrijkste concurrent van Colt. Chris komt bijna altijd terecht in situaties waarin hij een alternatief voor de grootste provider aanbiedt. Dat is een situatie die vele verkopers van nieuwkomers op de markt herkennen. Zij moeten opboksen tegen de... Offerte opsturen of afgeven3-07-2002 Offerte opsturen of afgeven Sommige diensten en producten zijn te complex om onmiddellijk een koopvoorstel met een prijs aan de klant te kunnen voorleggen. In dat geval moet je de offerte eerst opmaken. Vele verkopers maken dan de volgende fout. Verkoper:Zal ik dan maar een offerte maken? Klant:Ja, dat is een goed idee. Verkoper:Goed. Dan stuur ik de offerte aan u op en dan bel ik u nadien op om een afspraak te maken zodat we de offerte samen kunnen bespreken. Klant:Uitstekend.En... Twaalf manieren om nee te zeggen22-06-2002 Twaalf manieren om nee te zeggen (Verschenen in "Ondernemers", nr.1, 2003, maandblad van de Kempense Kamer voor Handel en Nijverheid) Het vermogen om nee te zeggen is soms essentiëel in de afsluitfase. Klanten durven toegevingen vragen en blijven vragen. Ze willen meer en meer tot jij nee zegt. Hier volgen twaalf manieren om nee te zeggen. 1 NeeEen droge nee. Zonder emoties. Die kan je gebruiken als je weigering geen verdere rechtvaardiging... Tien fouten bij het afsluiten5-06-2002 Tien fouten bij het afsluiten 1. Opnieuw verkopen Vooraleer je tot de eigenlijke afsluiting komt kunnen er zich situaties voordoen waardoor je gemakkelijker bij het afsluiten terecht komt. Verkoper:Wat was uw budget voor uw publiciteit in "Verstandig Bouwen"? Klant:€ 2.500,00. Verkoper:En hoe dikwijls verschijnt deze uitgave per jaar? Klant:Eénmaal per jaar. Verkoper:Kijk. Heel het basispakket van Kompass komt op € 1.750,00. Daarin is alles aanwezig....Persoonlijk bezoek of afhandelen aan de telefoon?5-06-2002 Persoonlijk bezoek of afhandelen aan de telefoon? Hoe behandel je een spontane aanvraag van een potentiële klant? De basisfilosofie om op deze vraag te antwoorden is eenvoudig, namelijk, elke verkoopopportuniteit moet maximaal benut worden. Wat betekent dat? We mogen niet selectief zijn op het vlak van het potentieel van een aanvraag. Het potentieel, denken we - verkeerdelijk - te kunnen bepalen met de vraag "wat kan mij dit opbrengen?". Het... Maak geen slapende honden wakker5-06-2002 Maak geen slapende honden wakker (Verschenen in Bizz, juni 2002) Thierry Joachim is key account manager bij Colt-Telecom. Hij begeleidt grotere bedrijven die voor hun voice- en datatransmissie willen overschakelen van koperdraad naar glasvezel. Thierry is dus actief in een hoogtechnologische sector, een sector die bij nogal wat potentiële klanten argwaan wekt, want "wat we niet begrijpen, vertrouwen we niet". Daar hebben de marketeers wat op gevonden: een... Offerte verdedigen als er meerdere aanbieders zijn23-05-2002 Offerte verdedigen als er meerdere aanbieders zijn Soms krijg je te horen dat je niet de enige aanbieder bent. Klant:We moeten natuurlijk ook nog prijs vragen aan enkele van uw collega's. Verkoper:Dat spreekt vanzelf. Hebt u de vraagronde al afgesloten of blijven er nog firma's over die u nog moet zien?Met het antwoord op deze laatste vraag bepaal je min of meer op welke plaats je zit. Ben je de eerste, of de laatste? Of zit je ergens tussenin? Soms zijn... Deblokkeren17-05-2002 Deblokkeren Als een gesprekspartner star bij een standpunt blijft, dan kan je proberen die starheid te doorbreken. Starheid, geblokkeerd zijn, een idee-fix hebben, een standpunt innemen ... zijn uitdrukkingen die op een soort onbeweeglijk wijzen. Een mentale onbeweeglijkheid. Een innerlijke onbeweeglijkheid. Een manier om die mentale blokkering te doorbreken bestaat er in de fysiologie van je gesprekspartner te wijzigen. Er bestaat immers een direct verband... Argumenteren vanuit vakkennis15-05-2002 Argumenteren vanuit vakkennis (Verschenen in Bizz, mei 2002) Anja Teirlinck is een verkoopster zoals je er graag meer zou ontmoeten als je uit winkelen gaat. Klantgericht, vriendelijk, hoffelijk. Geen moeite is haar te veel. En bovenal, zij kent haar product. Anja werkt bij Pelsland. Daar koop je de jas van je leven. Met plezier denk ik terug aan wat ik bij Pelsland mocht beleven. Je komt niet zo maar in de toonzaal waar de jassen hangen. Je passeert eerst... Waarom zou ik bij u kopen?7-05-2002 Waarom zou ik bij u kopen? Als klanten echt geïnteresseerd zijn en in gedachten overwegen om te kopen, dan stellen ze de verkoper op proef. De ultieme test. Klant:Vertel mij eens, waarom zou ik bij u kopen?In feite is dit een krachtig koopsignaal. Vooral als het aan het einde van het gesprek komt. Dit is een moeilijke test. Als je aarzelt of te lang moet nadenken, dan komt dat niet goed over. Je kan er beter goed op voorbereid zijn. Als je een goede... Goede vraagstellingstechniek18-04-2002 Goede vraagstellingstechniek Als je je vraagstellingstechniek wil verbeteren, kijk dan naar "Inspecteur Columbo". De meest demonstratieve aflevering is zeker "Murder by the book". De aflevering is daarenboven geregiseerd door Steven Spielberg. Je kan deze film kopen bij Amazon.co.uk Inspecteur Columbo - Murder By The Book / Lady In Waiting List Price: £9.99 Our... We hebben slechte ervaringen gehad18-04-2002 We hebben slechte ervaringen gehad 1. Wat je niet mag zeggen Klant:We hebben slechte ervaringen gehad met de diensten van uw firma. Verkoper:Ik weet het meneer. We hebben in het verleden steken laten vallen, maar ik verzeker u dat het nu beter gaat. Of: Klant:We hebben slechte ervaringen gehad met de producten van uw firma. Verkoper:Kijk, wat er in het verleden ook gebeurd is, onze producten zijn vandaag even goed zo niet beter dan de producten van de...Jezelf voorstellen bij het eerste prospectiebezoek15-04-2002 Jezelf voorstellen bij het eerste prospectiebezoek Hoe open je het verkoopgesprek als je bij een prospect voor het eerst op bezoek komt? Vele verkopers kijken uit naar een eerste bezoek bij een prospect. Het is de beloning voor geduldig contacten leggen, veelvuldige telefoongesprekken, het passeren van talrijke hindernissen op weg naar de afspraak. Eindelijk krijgen ze de kans om over hun product of service en over hun firma te praten. Ze stellen zich voor... Uitbreiding van de opdracht door goede vraagtechniek15-04-2002 Uitbreiding van de opdracht door goede vraagtechniek (Verschenen in Bizz, april 2002) Marleen De Wever is consultant. Zij interviewt kandidaten voor Phuso, een wervings- en selectiebureau. Voor één van de klanten had Phuso een selectieprocedure verkocht voor de aanwerving van een laborant. Het gaat over een KMO in de onderzoekssector. Vlaanderen heeft de afgelopen 10 jaar een serieuze reputatie opgebouwd op dit vlak. In de KMO werken een dertigtal scheikundigen... |