|
Français Over deze website Praktijkgeval Doordenkertje Tip van de maand 1001 Verkooptips Opleidingen Voordrachten Coaching & Mentoring Walter Spruyt Francis Herssens Contacteer Ons Links |
Op deze bladzijde vind je praktijkgevallen, doordenkertjes en verkooptips die vroeger al voor discussie op deze website beschikbaar waren. Wil je toch nog commentaar of opmerkingen toevoegen, dan kan dat nog altijd via Contacteer Ons. Offerte bespreken11-04-2002 Offerte bespreken Vaak resulteren de inspanningen van verkopers in de vraag van de klant om een offerte op te maken. Dat neemt enkele dagen tot enkele weken in beslag. De offerte wordt opgestuurd per e-mail, per fax of met de post. De verkoper maakt dan een afspraak om de offerte te bespreken. Of - en dat is beter - de verkoper maakt meteen een afspraak om de offerte persoonlijk te bezorgen en ze dan meteen te bespreken. Als het moment van de offerte bespreking aangebroken... Controle houden over de behoefteanalyse3-04-2002 Controle houden over de behoefteanalyse In het verkoopgesprek is de behoefteanalyse de fase waarin de verkoper de vragen stelt en de klant de antwoorden geeft. Vermits vragen stellen minder tijd in beslag neemt dan antwoorden geven, zal de klant relatief lang aan het woord zijn. Metingen tonen aan dat vakkundige verkopers slechts 20 tot 30 % van de tijd tijdens de behoefteanalyse voor hun rekening nemen. Klanten zijn dus 70 tot 80 % van de tijd aan het woord. Een... Glimlachen3-04-2002 Glimlachen De eenvoudigste manier om een gunstige eerste indruk te wekken is glimlachen. Met glimlachen bereik je vier dingen. Met glimlachen druk je zelfzekerheid uit, tevredenheid en enthousiasme, maar bovenal - en dat is wellicht het belangrijkste - aanvaarding. Van mensen die glimlachen wordt gedacht dat ze zelfzeker zijn, want als we zenuwachtig zijn of onzeker over onszelf glimlachen we niet. Glimlachen straalt tevredenheid uit. De meeste mensen voelen...Omgaan met ongeïnteresseerdheid28-03-2002 Omgaan met ongeïnteresseerdheid (Redactie: Walter Spruyt en Patrick Reusens) Het bezwaar is een typisch begrip uit het vakjargon van de verkoper. Bezwaren, tegenwerpingen of een objecties worden beschouwd als een hindernis op de weg naar het order. Het onderwerp bezwaren weerleggen is een vast onderdeel van verkooptrainingen. Het wordt dikwijls ingeleid door het opstellen van een lijst van de meest voorkomende bezwaren waarmee de deelnemers te maken hebben.... Commercieel denken onder moeilijke omstandigheden21-03-2002 Commercieel denken onder moeilijke omstandigheden (Verschenen in Bizz, maart 2002, onder de titel "Slecht nieuws brengen") Pierre Goosen is bemiddelaar. Als vertegenwoordiger van de scheepsagent Teamwork Agencies van de groep Müller-Thomsen, moet hij rekening houden met de rederijen en de opdrachtgevers. Daarenboven bemiddelt Pierre voor moeilijke vrachten. Onlangs kreeg Pierre een boeking om een splinternieuwe vrachtwagen te verschepen naar een bestemming... Begroeting in de showroom17-03-2002 Begroeting in de showroom (Verschenen in "De Keukenkrant" van 03/2004) De deur van de showroom gaat open. Een onbekende komt binnen. Onbekend betekent iemand die je nog niet in de winkel of de showroom gezien hebt. Een nieuw gezicht. Wat doe je? Op deze potentiële klant afgaan? Of afwachten tot je ziet waar hij naartoe gaat? Als je afwacht, wacht je dan tot je het gevoel hebt dat je er nu wel naartoe kan gaan, of wacht je tot de klant eens rondkijkt,... Toegevingen: voor wat hoort wat11-03-2002 Toegevingen: voor wat hoort wat Er bestaat een algemene regel die zegt doe geen toegevingen zonder tegenprestaties. Als je afsluit komt deze regel dikwijls van pas. Vooral in de b-to-b verkoop is deze regel van grote waarde want het koopproces verloopt er (schijnbaar) op een meer rationele manier. Als je aan KMO's verkoopt heb je dikwijls te maken met de bedrijfsleider. Als je aan middelgrote bedrijven verkoopt is je contactpersoon dikwijls iemand die technisch onderlegd... Misvattingen omtrent verkopergedrag26-02-2002 Misvattingen omtrent verkopergedrag (Verschenen in Bizz, februari 2002) Elf typische situaties waarbij het gedrag van de verkoper in vraag gesteld wordt. Aankopen is een emotionele gebeurtenis. De beslissing wordt achteraf gerationaliseerd. Zij koopt een trui die ze absoluut niet nodig heeft. Thuis legt ze aan haar man uit bij welke gelegenheden de trui perfect op haar plaats is. Hij koopt een fototoestel met vijf maal meer mogelijkheden dan hij ooit zal... Toegevingen om af te sluiten22-02-2002 Toegevingen om af te sluiten Als je bij de afsluitfase aangekomen bent en de klant aarzelt, dan kan een klein duwtje volstaan om de klant positief voor je offerte te doen beslissen. Soms is een (laatste) toegeving precies dat extraatje dat de klant nodig heeft. Deze techniek heet de concessie afsluiting. Gebruik deze afsluittechniek uitsluitend om de allerlaatste twijfels bij je klant weg te nemen. Opgelet. Er zijn wel wat risico's aan deze techniek verbonden.... De rode draad om bezwaren te behandelen3-02-2002 De rode draad om bezwaren te behandelen Weerstand of verzet tegen de informatie die de verkoper geeft of tegen een verzoek (een vraag) van de verkoper, wordt beschouwd als een bezwaar. In principe zouden we bezwaren moeten verwelkomen want ze duiden op interesse. Bezwaren helpen verkopers te bepalen tot welk stadium het verkoopproces gevorderd is: aandacht, interesse, zin in het aanbod, overtuiging of klaar om te kopen. Soorten bezwaren
Om beter met bezwaren... Negen tekortkomingen in de begroetingsfase bij showroom- en winkelverkopers23-01-2002 Negen tekortkomingen in de begroetingsfase bij showroom- en winkelverkopers
1. Een bestaande klant niet herkennen
2. Op de klant afstormen Proefafsluiten12-01-2002 Proefafsluiten Met de proefafsluiting vraag je een mening van de prospect, geen aankoopbeslissing. Dit onderscheid is van wezenlijk belang. Als je de klant vraagt een beslissing te nemen dan gaat het over een concreet voorstel of een offerte. Beslissen betekent dan er op of er onder. Als de klant nog niet aan beslissen toe is en je probeert af te sluiten dan loop je het risico om vroegtijdig op een « nee » te stuiten. Daarom eerst proefafsluiten. Bij... Twaalf fouten in de vraagstellingstechniek9-01-2002 Twaalf fouten in de vraagstellingstechniek 1. Geen vragen stellen omdat men denkt de antwoorden te kennen Opmerkingen en algemeenheden die klanten tijdens verkoopgesprekken debiteren zouden voor verkopers stof tot doorvragen moeten zijn. Als ik met verkopers mee op klantenbezoek ga, dan valt het telkens opnieuw op hoe dikwijls verkopers vrede nemen met halve informatie. Terug in de wagen en tijdens de nabespreking van het bezoek vraag ik dan waarom... Verkopen in het bloed3-01-2002 Verkopen in het bloed (Verschenen in Bizz, september 2002) Lydia Delvaux is huisvrouw. In haar vrije uren werkt ze mee aan het promoten van Val-Dieu, abdijbier. Ze gidst geïnteresseerden door het brouwproces. Vier kilometer ten zuiden van Teuven, in de Voerstreek, ligt Aubel. In Aubel vindt je niet alleen de "sirop de Liège" maar ook een Cistercienzerklooster, annex brouwerij. Met een bescheiden productie van 900.000 flesjes brouwt deze artisanale... We hebben een vaste leverancier23-12-2001 We hebben een vaste leverancier Een bezwaar dat de meeste verkopers van tijd tot tijd wel eens te horen krijgen. Hoe reageer jij op dit bezwaar. Laat het ons weten. Hieronder vind je een aantal scenario's van collega-verkopers. Voorbeeld 1 Vragen stellen is een beproefde methode om bezwaren te behandelen. Klant: We hebben een vaste leverancier. Verkoper: Wat bedoelt u precies met "een vaste leverancier"? Klant: We werken...Offerte verdedigen13-12-2001 Offerte verdedigen In verkoopproces breekt het moment van de verdediging van de offerte aan. In sommige branches - met een korte verkoopcyclus - wordt de "offerte" al bij het eerste bezoek, ter plaatse gemaakt. Bijvoorbeeld als je verzekeringspolissen aan particulieren verkoopt. Soms is de verkoopcyclus zo kort dat de verkoper ook onmiddellijk afsluit. Bijvoorbeeld als je koffiesystemen aan KMO's verkoopt. Als de aanmaak van de offerte tijd vraagt stelt de... Concurrentie8-12-2001 Concurrentie Als verkopers het gevoel hebben dat de concurrentie hen in de weg zit, dan komt het er op aan om uit te gaan van de eigen kracht. Dat is een stelling om even op door te denken. Aan de concurrentie wordt dikwijls een macht toegekend die de combinatie is van de hersens van Einstein en de kracht van Arnold Schwarzenegger. Weinigen staan er bij stil dat het voor de collega's aan wie deze eigenschappen toegedicht worden precies hetzelfde is.... Ik moet dit nog eens met mijn partner bespreken4-12-2001 Ik moet dit nog eens met mijn partner bespreken Bij het afsluiten treden er ultieme bezwaren op. Er bestaan heel wat variaties op dit thema: Ik moet het nog voorleggen aan de directie. Mijn vrouw neemt de uiteindelijke beslissing. Ik moet het nog met haar bespreken. Ik beslis niet alleen in deze firma. Mijn medevennoot moet ook nog zijn zegje doen. Ik zal het...De negen karakteristieken van de winkel- en showroomverkoop18-11-2001 De negen karakteristieken van de winkel- en showroomverkoop
1. De particulier koopt voor persoonlijk gebruik
2. De particulier verlangt comfort Afsluiten voorbereiden16-11-2001 Afsluiten voorbereiden Tijdens verkoopgesprekken stellen klanten natuurlijk ook vragen. Een aantal van die vragen wijzen op interesse, meer nog koopbereidheid. Prima. Dat is precies wat we willen. Toch komen we als verkoper regelmatig in situaties terecht waarin die vragen van klanten ons geen stap verder brengen.
Of de klant vraagt informatie, die we dan maar al te graag geven maar waarmee we ook geen stap verder geraken. Prijsaanvraag8-11-2001 Prijsaanvraag Onlangs werd ik spontaan gebeld door een firma die nog niet in mijn prospectenbestand stond. Een bedrijf waarmee ik voorheen nog geen contact had gehad. Het telefoongesprek verliep ongeveer als volgt. Suspect: Geeft u ook trainingen in onderhandelingstechnieken? Verkoper: Jazeker. Suspect: En wat zijn uw tarieven?Dat is een opening die kan tellen. Je wordt wel even in snelheid gepakt. Suspect: En wat zijn uw tarieven? Verkoper:...Strategie van de klant5-11-2001 Strategie van de klant De verkoper doen praten Een eerste bezoek bij een potentiële klant voelt meestal onwennig aan. Je speelt immers op onbekend terrein. Je weet niet met wie je te maken zult hebben. Voor de klant is dat niet anders. Na de begroeting is het jou taak om aan de behoefteanalyse te beginnen. Je kan hierover meer lezen in onze verkooptip "Het eerste bezoek". Daarin leggen we uit hoe je van de entree fase naar de behoefteanalyse... Zeven onaangepaste attitudes van verkopers bij verkoop aan particulieren15-10-2001 Zeven onaangepaste attitudes van verkopers bij verkoop aan particulieren Personeel dat met klanten in contact komt, dient zich bewust te zijn van het effect dat het eigen gedrag heeft op de klant. De non-verbale communicatie is bij verkopers in een showroom even belangrijk als de verbale communicatie. Hoeveel verkoopgesprekken zijn er al niet afgesprongen om de simpele reden dat de potentiële klant niet zozeer het product verafschuwde, maar omdat de attitude... Concurrentiemogelijkheden kleiner maken9-10-2001 Concurrentiemogelijkheden kleiner maken Stel dat je verkoper bent bij de marktvolger in je branche. Een zevental goede aanbieders is actief op jou markt. Jou firma en de marktleider zijn de voornaamste aanbieders. In dat geval kan je de vijf andere mededingers als volgt de pas afsnijden. Verkoper: Kijk meneer Maenhout. In feite kunt u slechts kiezen tussen XYZ en onze firma. Bent u het daar mee eens? Klant: Ja. Dat klopt. Verkoper: XYZ is een goed bedrijf. Anders...Kwaliteit versus prijs2-10-2001 Kwaliteit versus prijs Van Stéphane G. heb ik de volgende interessante argumentatie gehoord. Stéphane verkoopt kwaliteitsmateriaal. Hij gaat er van uit dat zijn tarieven ongeveer 20% hoger uitkomen dan wat de concurrenten aanrekenen. We bezochten samen een klant - een semi-overheidsinstelling - waar Stéphane in de afsluitfase aangekomen was. Hij had een offerte van 1,2 miljoen ingediend. Het kwam er op aan om samen met de contactpersoon de laatste details te bespreken... |