|
Français Over deze website Praktijkgeval Doordenkertje Tip van de maand 1001 Verkooptips Opleidingen Voordrachten Coaching & Mentoring Walter Spruyt Francis Herssens Contacteer Ons Links |
Op deze bladzijde vind je praktijkgevallen, doordenkertjes en verkooptips die vroeger al voor discussie op deze website beschikbaar waren. Wil je toch nog commentaar of opmerkingen toevoegen, dan kan dat nog altijd via Contacteer Ons. Stel vragen12-09-2001 Stel vragen Wie de vragen stelt, leidt het gesprek.
Denk maar aan inspecteur Colombo. Hij stelt voortdurend vragen en geeft slechts uitleg als het in zijn kraam past. Denk maar aan de rechtszaal. De advocaat stelt de vragen, de getuige antwoordt. Dat is ook zo in het verkoopgesprek. Als de klant voortdurend vragen stelt dan wordt de verkoper geleid. Zo kan je als verkoper net aan de informatie die je nodig hebt. Of je nu bij een potentiële klant bent... De 15 belangrijke fouten in het verkoopproces3-09-2001 De 15 belangrijke fouten in het verkoopproces Zich te veel concentreren op zijn eigen belangen in plaats van de behoeften van de klant. Dus ..., denken aan het eigen verkoopproces in plaats van een het inkoopproces van de klant. Te snel willen verkopen. Dus ..., willen afsluiten zonder dat er klant er klaar voor is. Gefocust zijn op wat we hebben in plaats van wat de klant nodig heeft. Dus ..., eenzijdig kijken naar de kenmerken en de voordelen van het eigen product... Twintig moeilijkheden bij showroom- en winkelverkoop23-08-2001 Twintig moeilijkheden bij showroom- en winkelverkoop
1. Het onderscheid niet maken tussen een shopper en een koper De alternatieve afsluitvraag8-08-2001 De alternatieve afsluitvraag
Vele verkopers kennen de techniek van de alternatieve afsluitvraag.
Op trainingen hoor je echter hoe langer meer verkopers zeggen
dat de alternatieve afsluitvraag een té doorzichtige techniek geworden is. Adresmanagement en prospecteren1-08-2001 Adresmanagement en prospecteren
Aan verkopen kan je verschillende betekenissen toekennen. In de verkoopcursussen van Elsevier Training wordt verkopen vanuit 9 verschillende invalshoeken bekeken. Persoonlijk hou ik van een eenvoudige en praktisch bruikbare stelling. "Verkopen is het omzetten van een... Entreefase tijdens prospectie in de b-to-b verkoop17-07-2001 Entreefase tijdens prospectie in de b-to-b verkoop In de structuur van het verkoopgesprek komt de entreefase op de eerste plaats. Het is de fase waarin verkoper en klant met elkaar kennis maken. Structuur van het verkoopgesprek:Entreefase Behoefteanalyse Demonstreren Argumenteren Bezwaren behandelen Koopsignalen detecteren Afsluiten De... Suspect en prospect5-07-2001 Suspect en prospect
Nog iets om over na te denken: Verkopen in de winkel3-07-2001 Verkopen in de winkel Klanten kunnen niet beslissen Hilde Pellegrims is al jarenlang verkoopster in een speciaalzaak gelegen in een drukbezocht winkelcentrum. Ze verkoopt er voornamelijk papierwaren en kantoorartikelen. Hilde kent het vak zeer goed. In de loop der jaren heeft ze een enorme kennis opgebouwd van alle producten en artikelen die in de zaak verkocht worden. Ze kent er de vele voordelen en ook de nadelen van, de kwaliteit en de betrouwbaarheid. Ze is dan... Naam van de contactpersoon23-06-2001 Naam van de contactpersoon Prospecteren doe je best op basis van een persoonlijke database. Daarin sla je alle adressen van potentiële klanten op. Eén van de belangrijkste elementen die je zeker in je database moet opslaan is de naam van je (toekomstige) contactpersoon. Soms vind je de naam van de contactpersoon in een artikel in een tijdschrift, of in een advertentie, of in een grotere database waaruit je adressen kan overnemen. Maar dikwijls vind je de naam niet... De elf stappen van het winkel- en showroomverkoopproces12-06-2001 De elf stappen van het winkel- en showroomverkoopproces
1. De begroeting Verkopen aan particulieren17-05-2001 Verkopen aan particulieren Benny Thielemans verkoopt tuinhuisjes, tuinmeubelen en tuingereedschap. De verkoop gebeurt rechtstreeks aan de particulier door bezoeken aan huis. De klant kiest dan uit een uitgebreide en rijkgeïllustreerde catalogus. Eventueel kunnen de klanten alle artikelen komen bekijken in de showroom. Maar deze mogelijkheid wordt slechts aangestipt als de klant er echt niet toe te bewegen is bij hem thuis te bestellen. Thielemans werkt meestal op... 24 Tips om meer te verkopen12-05-2001 24 Tips om meer te verkopen Stel een prospectieplan op Maak van prospectie een permanente activiteit. Op die manier vermijd je dat prospectie een taak is waar je tegen opziet als je verkoopcijfers minder goed worden. Bepaal persoonlijke doelstellingen Van je sales manager krijg je objectieven die je vertellen welke verkoopresultaten het bedrijf van je verwacht. Bepaal voor jezelf makkelijk meetbare objectieven die je vertellen... Uit het leven van de verkoper10-05-2001 Uit het leven van de verkoper Tik op uw zoekmachine "Glengarry Glen Ross" en maak kennis met de film waarin verkopers de hoofdrollen spelen. In deze film zie je verschillende verkoperstypes aan het werk in tal van typische situaties. Onvermijdelijk komen er ook stereotypes aan bod. Deze film is een interessant gegeven als inleiding voor een thema van een verkoopvergadering. Je kan deze film kopen bij Amazon.co.uk Aanvraag tot prijsaanpassing3-04-2001 Aanvraag tot prijsaanpassing Sommige verkopers hebben langlopende relaties met hun klanten. Interimbureaus bijvoorbeeld, leveren een medewerker die voor kortere of langere tijd bij de opdrachtgever in dienst blijft. Hetzelfde geldt ook in de sector van de ICT-dienstverlening waar ICT medewerkers voor maanden en soms jaren bij opdrachtgevers geplaatst worden. Beeld je de volgende situatie in. Op een dag zegt zo'n opdrachtgever dat hij de contractueel... Verkoopproces ontrafeld2-04-2001 Verkoopproces ontrafeld we gaan er van uit ... en dat jij ... het verkoopproces begint - 1 - - 2 - - 3 -
de entree fase (1) We moeten er nog eens over nadenken25-03-2001 We moeten er nog eens over nadenken Jan Sterckx, verkoper van ABC was op bezoek bij Piet Tindemans, aankoper van XYZ. Een viertal maanden geleden had Jan het bedrijf XYZ in zijn prospectiebestand opgenomen. In het voortraject had Jan de nodige informatie verzameld. Piet Tindemans was de man die hij nodig had. Na een paar keer bellen kreeg Jan een afspraak voor een eerste bezoek. Al gauw bleek interesse voor de diensten van ABC. Piet vroeg een offerte. Bij... Zacht afsluiten23-03-2001 Zacht afsluiten Afsluiten wordt dikwijls bekeken als iets dat op het einde van het verkoopgesprek op de proppen komt. In de enge zin van het woord is dat zo. Verkopers voelen dat ook zo aan. Als je het verkoopproces beschouwt als een opeenvolging van fasen die telkens worden afgesloten alvorens naar een volgende fase over te stappen, dan blijkt dat afsluiten niet exclusief op het einde van het verkoopgesprek aan bod komt. Het gevoel van de verkoper speelt... Nieuwsflash voor Commerciële Verantwoordelijken3-02-2001 Nieuwsflash voor Commerciële Verantwoordelijken Vraag uw gratis exemplaar van het Sales Guide rapport over telefonisch afspraken maken. Daarin vindt u de volgende interessante informatie: Een meetinstrument waarmee u de inspanningen en resultaten van uw commerciële medewerkers op het vlak van telefonisch afspraken maken kan evalueren. Een analyse van de inspanningen en resultaten van andere commerciëlen uit verschillende branches. Zo kan u de inspanningen...Sublieme productkennis1-01-1970 Sublieme productkennis Wladimir jr. Bratkowski volgde de tweedaagse verkooptraining "Operationele Verkoop". Tijdens de training heeft hij iedereen verbaasd met zijn sublieme productkennis. Wladimir Jr. vertegenwoordigt Chacalli Fine Wines, gevestigd in de Generaal Belliardstraat te Antwerpen (http://www.chacalliwines.com). Het bedrijf importeert kwaliteitswijnen vanuit heel de wereld en distribueert in de Benelux onder andere de gekende Casillero del Diablo, een... Hebt u al in onze sector gewerkt?1-01-1970 Hebt u al in onze sector gewerkt? Bedrijven vragen naar specifieke referenties voor de branches die hen aanbelangen als verkopers hun diensten komen aanbieden. Op prospectie kan dat moeilijk zijn als je een nieuwe doelgroep aanboort. Je kan dan geen enkele referentie voorleggen. Het is dan alsof je onbekwaam bent, dat je iets wezenlijks mist. Dat is waarschijnlijk onterecht, want voor alle andere doelgroepen waarvoor jouw bedrijf vandaag werkt, was er ooit één bedrijf dat... |